人均60的鲍鱼饭（纯外卖）能否赚钱？

现在外卖店做细分品类的很多，如酸菜鱼米饭、烤鱼饭、养生汤品、卤鸡爪等等，做细分品类的目的是避开主流快餐的红海市场竞争，但是有些细分品类也并不一定是蓝海，以我们运营的经验是，有些细分品类的竞争程度反而远远高于主流快餐的竞争强度。

比如说酸菜鱼品类，这个品类现在在很多城市都是白热化式的竞争，在最近一两年很多品牌放加盟的速度已经远远超过市场容量。甚至在北上广深一线城市，客单价也难超过20块，新进加盟商很难挣到钱。

我们就有这个打算写一些外卖细分品类的分析，第一个避免新开店的朋友踩坑，第二个也可以帮助已经开店的朋友优化一下经营思路。大家看看或多或少会有一些启发。

今天拿我们最近做的比较多的一个品类：鲍鱼捞饭，今年市场也是比较火的，给大家做一个分析：

01线下店铺基本情况

考察案例：二线城市一个鲍鱼捞饭纯外卖：

房租：位于密集商圈边缘位置、42平方、月租在1万6，

人工：员工3人，人均工资4K。

其他杂项：4K

每月固定成本约3万2

它的盈亏界限的月销单量为：

固定成本(3万2)/毛利(0.4)/客单价(50)=1600单

也就是说，至少要双平台月销数达到1600单以上，商家才正式开始盈利。

在我们外卖运营经验来看，这已经是盈亏线比较低的纯外卖品类了。

02线上运营特点

1、配送方式多为自配送。

鲍鱼饭外卖门店，一般都是选择自配送。原因有二：

平均客单价较高，自配送比专送划算。

图为外卖玩家客户真实案例，

鲍鱼饭客单价较高，平均实收每单消费60元。

如果选择美团/饿了么的平台专送抽点20%，保底4.5元，那么平均每单抽点扣除12元。

自配送抽点6%，每单配送成本6元，平均每单扣除9.6元，比专送省2.4元/单。

按此店目前的经营状况，双平台每天200单左右，每日节省480元。

2、自配送范围更大

图中为外卖玩家运营客户真实案例

由于鲍鱼饭的客单价高，转化率比较低，如果配送范围定在3公里，曝光人数不够会导致订单较少。

同时，鲍鱼饭的包装方式都是采用砂锅+保温锡纸+固定底座三层保温加固，菜品多为炖品。长时间的配送也不会影响温度和口感，所以适合扩大配送范围。

3、同品类竞争商家较少，满减活动比较相似。

目前，做鲍鱼饭外卖的商家还是很少的。以文中同商圈为例：搜索酸菜鱼有316条搜索结果。搜索鲍鱼饭，只有55个。配送范围内的鲍鱼饭商家仅有3个，且三家门店的优惠活动相似、月销量非常平均。

03线上外卖的运营技巧

基于此商家为加盟店，和其他两家竞争对手的产品、活动都是非常雷同的。那么这个时候运营的关键其实是在三方面：

一是最重要的保持高曝光量：因为前端的活动、品牌形象都非常相近，转化率基本相同，所以曝光量越高，进店人数、下单人数越多。同样的价格拼单量，把钱砸到竞价上。

二、做好评价管理：用户在多个雷同店中做选择时，评分就变成了影响进店转化率的最大因素，做好出品控制，装盘是不要有撒漏、不要错漏餐具及注意备注，遇到差评及时联系回复，可以极大的优化店铺转化率。

三、做好精细化运营：都是加盟店，物料成本大家都一样，这时候拼的就是精细化运营这项内功了。

提高曝光量到底竞价排名、揽客宝、会员红包、津贴联盟等这么多渠道怎么组合划算?出价和活动到如何设计能产生最高的性价比。在保持曝光量的基础上，省的每一块钱，可以说都是纯利润。

04鲍鱼捞饭盈利情况?

目前，外卖平台上做鲍鱼捞饭的商家多是品牌加盟。我们了解到因为这个品类的菜品多为炖品，所以总加盟商一般以料包的形式来控制菜品成本，鲍鱼捞饭在运营上有以下几个优点：

1、口味统一，由加盟总部统一配送。

2、加工极其简单，两三个员工就能忙过来。

3、成本固定，波动不大。

4、线上产品设计成熟

因为客单价高，平均每单实收在50元左右。总体来说，只要是单量够，想要盈利的话会比人均20的小吃快餐要简单一点。大概每一单的利润是快餐小吃品类的3倍左右。

以某捞饭品牌的为例：

捞饭的外卖经典套路就是：以一款23~25元的低价基础捞饭作为店内引流爆款，吸引客户。再综合其他高价产品来综合整体利润。

三档产品利润解析：

低毛利产品：基础的鲍汁捞饭，食材里贵价食材较少，主要以“汁”来调鲜，所以整体食材成本可以控制在9元以内，再考虑包装成本(:每份约5元，包括砂锅2.8、铁汤勺0.8、打包袋:0.9等)、平台固定扣点等因素。

中高毛利区：海参、鲍鱼、鱼翅菜品平均成本在26元~30元，售价在50~80

高毛利区：不加海参、鲍鱼、鱼翅的菜品平均成本在12元左右，售价在45~50

综合下来，此品类的综合毛利可以达到36%~40%。

通过对于鲍鱼捞饭品类的分析：类似的这些中高客单价外卖品类无非两种类型：

一个是“新”。

新就代表同类型商家较少，竞争少，定价范围自由没有可比性。(参考：外卖下半场的掘金洼地—小众品类要如何选?)

第二个就是好食材-平民价。

意思就是原本在餐饮概念里高大上的东西突然以亲民的价格出现了。这个“高大上”可以是知名的餐饮品牌如小南国、唐宫、西贝等做外卖;也可以是高端食材来做差异化外卖，比如鱼翅、鲍鱼、燕窝等这些。鲍鱼捞饭就属于此类型。

综上，或许大家会觉得鲍鱼饭是很好赚钱。

其实，在做此品类前创业者应好好考虑几个问题，再做决定，不要盲目：

1、客单价60元这么高的价格，选择的地区是否有足够的客户人群去支撑单量。

2、一线城市该品类竞争强度已经很大，二线城市也即将进入下半场。还有的玩但是大家需要谨慎尝试。做好商圈调研。

结论：二线城市，谨慎推荐，本文以真实个案作为参考不做具体投资建议。