餐馆为什么人越来越少！看菜单就知道原因了

前段时间小米公司上市之际发布了一则视频《一团火》，中间分享了小米手机创始人雷军的一次面试经历。

应聘的高管曾将一家业绩2000万美元的公司业绩翻了10倍达到2亿美元，简历堪称完美，谈到能力方面，他自称可以把稻草卖出黄金的价格。雷军却意外的拒绝了这个人，他的理由很简单：“在我的价值观里，我要把黄金以稻草的价格卖出去，而不是把稻草以黄金的价格卖出去，我一直在考虑的问题是如何和顾客做朋友，欺骗消费者这件事我过去没有做，未来也不打算做。”

小米的成功离不开良好的客情关系

回顾过去10年包含餐饮和商超的商业发展史，最终留存下来的并不一定是当年的那些声名鹊起的网红店，倒是一些扛得住压力想要和消费者建立友好关系的店铺变成了赢家。

1 建立关系从菜单开始

南方的太二酸菜鱼，北方的西贝莜面村早在成名之前所做的就是先打造一个爆款产品，在某一点上做出知名度，让第一批客户为餐馆传播口碑。以新兴品牌“吃个汤”举例，这家餐厅把喝汤做到了极致，不仅使用椰子壳作为汤碗，研发“吃个汤”特色口味，还投入重金研发全自动机械设备，用于原材料(椰子)的去皮切割，打造一套完整的自有供应链体系，短短三年沉淀了大量数据，在广州地区形成良好口碑。但是，让很多餐馆没有想到的是，“吃个汤”的餐单里除去主食外，真的只有汤而已，没有其他任何菜，它成功诠释了一件事情做到极致也可以收获回报。

“吃个汤”的理念就是把汤做到极致

近日大火的杨记兴臭鳜鱼在餐单的变化上同样经历翻天覆地的变化，早在杨记兴臭鳜鱼生意还很一般时，餐单上共有一百多道菜，遍及各个菜系，后来做出精简直接减少了几十道菜品，没想到生意反而好转，到现在为止杨记兴臭鳜鱼仅剩四十余道菜，但是口碑却与菜品数呈反比增长，保持明显上升趋势。

多个案例证明，菜品的多少和种类并不能成为餐馆的核心竞争力，反而是从菜品的创新、口味等多个方面综合去考量，若想要消费者认可，建立良好关系，把产品做到极致是一切的基础。

杨记兴的菜单调整策略值得参考

2 餐单的价格是建立信任的桥梁

餐品的定价成为今年的一大难题，因为越来越多的餐馆被洗牌，所以人们对于不断变化的市场更加敬畏，一款餐品的价格如果定的比较高，会因为失去价格优势而让很多客户敬而远之，如果价格太低则会陷入价格战的无底洞，两者都会导致餐馆走向终点。

合乎逻辑的定价应该是黄金就定黄金价，稻草就定稻草价。一款网红黑糖奶茶如果定价30元就会让人望而止步，定价8元就会亏损，18元左右就会有一定利润空间，因为在当下即使再怎么提倡消费升级，最终还是会回归到理性消费中，所谓产品附加值应当占据多大的比重，目前也渐渐有了定数。

以连锁品牌东东包举例，因为主打川味，定位市场是上班族和普通市民，所以包子单价在两元以内，套餐饭价格集中在15元到25元之间，即使是鳕鱼饭这类餐品价格也都在这个区间，这样确保了目标客户足以将其作为其日常就餐地点，既满足了不同口味的需求，在经济上也足以承担。

合理把控利润空间才能让客户信任

相反的案例是全聚德烤鸭，因为其品牌溢价，一只烤鸭价格定到了200元左右，还不包含鸭汤鸭架，与二三线城市同类竞品相比价格高了一倍，而其服务创新远远达不到海底捞水平，抛开百年老字号不谈，全聚德自身的经营情况不甚乐观。对于理性消费的客户而言，有时并非是消费水准能否达到的问题，而是不想做一个“冤大头”而已，这与有没有钱是两个层面的事情。

3 高端的菜单是贴心，而不是昂贵

但凡成功的烧烤店，除去特色的烧烤外，无外乎都有主食，更有甚者还有西红柿鸡蛋汤这类汤品用于醒酒，充分考虑消费者的诉求。但是由于并非主业，做起来比较麻烦，所以砂锅和汤品比外面贵两到五元，对于顾客而言，如果在一家饭店用餐时，整个就餐过程都很舒适，不会有太多意犹未尽的感觉，那么是情愿稍微多支付一点点费用的。

但这绝不是指餐馆的餐品越多越好，优质的菜单是不会让顾客产生选择困难的，它一定是内容排布合理，满足顾客一个场景下的所有需求，而其他可有可无的菜品则是能删则删，把餐馆的特色以最直接的方式呈献给顾客，减少品控风险，以至于顾客在向朋友推荐时，也能清晰的说出餐馆的特色和优点，让听者一目了然。

贴心的菜单能有效增加回头客比例

我们无法要求每一家餐厅做到像小米那样把利润压缩到百分之五，也不必这么做，对于消费者而言，餐品的昂贵是完全可以接受的，中国十几亿的人口中包含不同消费层次的群体，任何场景都有市场，并且都足以支撑一个行业的发展，但是在竞争之下，盲目去教育市场，去尝试打开所谓的高端市场，从而通过高附加值产品谋取暴利显然是不可取的，这点很多倒闭的传统餐饮已经证实了这一点。

4 总结

菜单内的餐品结构是否合理满足顾客某一消费场景，价格是否是定位的顾客能接受的，而特色菜是否足以口碑相传是当下餐厅不得不注意的三要素，而这三点往往在开店之前就已决定而后期基于数据不断微调，故而加盟优质品牌也成了一种趋势，把专业性融入在餐馆的每一处经营中，过去的经验式经营和人情化口碑经营模式越来越难走，但是就整体趋势而言，国内的餐饮发展依旧是星辰大海，市场广阔，新餐饮模式依旧占据红利期，那么无论是服务创新还是菜单的建立都是当下不可忽视的工作。