餐饮老板如何攻破淡季生意？

我们餐饮进入二三月后，市场开始进入到一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，一直要到春暖花开的4月才会回暖。 那么，我们餐厅老板们该如何渡过淡季呢?

01 餐饮淡季的思考?

在餐饮业混过多年的餐饮人们都知道，春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季。在这个传统淡季里，很多经营者也许会因为种种原因而导致经营不善，而关门、倒闭的事情也大多发生在这个淡季里，现在淡季很多餐饮老板咨询财经君，餐厅怎么做活动，餐厅怎么吸引客流...

- ➊ -清楚客户群

就是要清楚自己的目标客户是哪些人，他们的喜爱是什么 ?消费习惯 是什么?这就需要平时对自己的客户的一个信息收集了。

- ❷ -了解对手

要了解竞争对手的状况是什么，这一点很重要，因为你想到的别人也会想到，就拿现在淡季开始了你想到营销了，别人也一样都在做营销，在做营销活动确定时尽量不要与竞争对手相同，否则顾客会形成视觉疲劳而失去对营销的关注。所做的一切都是没有用的。

- ❸ -知道自己优势

要知道自己的餐厅的经营亮点有哪些，找到餐厅经营亮点，结合自己的目标客户的需求与喜爱进行针对性的营销，这样能有影响力。要想做营销就要从这三方面入手，只有了解这些了才能在做活动时起到一个意想不到的效果。

02 做好旺季与淡季的营销转换

餐厅的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看，有主动营销和被动营销之分;从结果上看，有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内都会有一个井喷行情，大大小小的餐厅几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈、一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功餐厅营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利，淡季取势” ，这应该是餐厅营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季也不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

餐厅淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护

2、新客源的开发

3、品牌形象的塑造

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

03 餐饮什么模式 不赚钱?

餐饮业有各种各样的商业模式，不过在本质上可以用这么一句话来概括：

通过生产及销售顾客认同的产品，持续获得利润。这句话里面有哪些重要环节?

1、生产 2、销售 3、顾客 4、认同 5、产品 6、持续 7、利润

以上7点的背后，又分两大部分：

第一部分，需要高投入但结果未知，比如选址、装修、营销…;

第二部分，分分钟都随市场而变化，比如原料、设备、技术、人员、能源、定价、人群、需求、竞争环境…

在这么多的未知与变量里，任何一个环节出现偏差，都会导致经营结果陷入泥潭，轻则亏损，重则关门歇业。有没有什么办法能够化繁为简呢?有!只要把原话加入“一个”两个字，就成了：通过生产及销售顾客认可的一个 产品，持续获得利润。

经营者如果无法通过生产及销售一个产品，持续获得顾客认可、持续获得利润，那更多的产品，更加不可能。

我们发现有一个有趣的现象，不知道有多少老板们注意到了没有：餐厅倒闭歇业转让很常见，但是为什么小吃摊很少有倒闭歇业转让的?小吃摊，是餐饮业那么多商业模式里，很少会不赚钱的!为什么呢?主要有以下几个原因：

1、小吃摊，一般都会摆在人流密集的地方;

2、小吃单价低，即使想要价格竞争也没有毛利空间，所以同一竞争半径内竞争对手少;

3、一旦人流量发生转移，小吃摊能够迅速摆到另一个人流密集地方，没有什么沉没成本;

4、即使有小吃摊生意不好的，也不会死撑，会寻找人流密集地方，所谓树挪死、摊挪活。

餐饮老板财经：小吃投资小，经营灵活。

我们再归纳一下的核心是：小吃摊，绝大多数是只有生产并销售1个产品。生产并销售1个产品，资源最为聚焦，没有多余动作、没有额外浪费。

04 开店不是目的

开店不是目的，而是方法。

开店的目的是获得利润，获得利润唯一的公式是：收入>支出 这个公式的左侧是：提升收入，是开源、赚钱、增量、经营 ;这个公式的右侧是：降低支出，是节流、省钱、提效、管理。

重点来了：左侧永远比右侧重要。 也就是：开源比节流重要; 赚钱比省钱重要; 增量比提效重要; 经营比管理重要 。 餐饮管理 永远只是经营的方法，而不是目的。收入从哪儿来?一种叫获客 ，一种叫留客 。让没有来过的顾客前来，就是获客;让来过的顾客还会再来，就是留客。对于经营来说，获客才是重点。如果没有获客，留客客从何来?

我们开一家店，并不是为了关起门来练习产品、体验练到多牛逼。如果没有顾客进来，不如改装成实验室，老板和服务员都带着白口罩、穿着实验用的白大褂，精工细作出来的产品放到桌边后丢弃。这场景想起不禁令人有些毛骨悚然...

05 什么是?餐厅获客

获客=选址*设计*营销 这句话什么意思?

选址，选址是方法，获客才是目的。

商圈、位置、租金、面积…一切都是为了让目标客群更容易进来。商圈里目标客群的百分比，决定选址的含金量;目标客群动线的便捷性，决定了门店的转化率。选址，是让目标客群与商铺在成本、效率、体验几方面无限接近。

设计，设计是方法，获客才是目的。

这里的设计，特指门店外部的设计。门头、VI、外立面…一切都是为了让目标客群更容易识别门店的价值，而不是不明觉厉、啊不然你想怎样的样子。这里忍不住要吐一下槽，到处都是只会装叉、恨不得把操刀的店都做成自己想要的样子、而不是消费者想要的样子。设计师合格与否的简单的评估方法是，问一下自己：

设计，尤其是门前设计，服务于提升门前进店的捕获率。

营销，营销是方法，获客才是目的。

很常见的是把营销当做了目的，营销做得杠杠的，更多是迎合了老板的古怪心理，可就是和获客这个目的没半毛钱的关系。很多所谓的营销高手，说到底难逃被国足附身。组合动作那叫一串漂亮，可惜最终还是然并卵。

营销看起来是为了把品牌的信息传出去，但如果没有能够把人引进来也纯属瞎折腾。传播是营销的方法，营销的目的是获客 。无法获客的营销，是没有显示屏的手机，内心戏都在高通芯片里，顾客却丝毫无感知。

06 什么是?餐厅留客

餐厅经营者试试这样问问我们自己：

我们核心产品是解决消费者的什么需求

消费者为什么优先选我们而不是选别人

什么样的餐具适合匹配我们的核心产品

什么样的辅助产品匹配我们的核心产品

什么样的用餐环境匹配我们的产品结构

什么样的照明设计匹配我们的产品形式

什么样的桌椅匹配我们顾客的用餐体验

什么样的音乐匹配我们顾客的用餐体验

什么样的气味匹配我们顾客的用餐体验

什么样的流程设计能超越顾客用餐体验

什么样的制服匹配顾客对于整体的认知

什么样的服务语匹配顾客对整体的认知

……

包括但不限于以上。说到底，体验即留客 。需求，才是体验的核心。 同心圆，在店内，就是体验和留客;同心圆，在店外，就是营销和获客。店内+店外，体验+营销，留客+获客。一家店无非就是做的这些。同心圆的原点是什么?需求，差异化，价值认知。 获客+留客=品牌力 所有的事情，都是同一件事情。

07 口碑营销

是什么让人们想起并记住你?凭什么人们就在某些场合自动推荐你?除了你给消费者留下愉快的消费经历之外，非常重要的是，企业要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交流，并推荐你，这些依赖于企业提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东西一样，只有回味无穷的东西人们才能长期记住 。那么作为餐厅，如何给顾客创造口碑相传的机会呢?

1、赠送超乎消费者意外的小礼品

人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。

2、在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、餐厅手册或者是公司刊物

不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具。

3、让消费者成为你的尊贵客户

每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾，在餐厅，消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一些优惠，因此，对于企业来说，给顾客打折卡、贵宾卡，给消费者提供他们喜欢的特别服务，会让你的产品或者服务细水长流。