发布时间：2020-08-10 15:56:38 发布人：鲁西肥牛
开线下门店，你做错什么都可以，但选址错了，那么90%没得救了。
有一位开烘焙店的老板，网名叫谭师傅，他在福建的四五线城市开了15年的蛋糕店，目前有8家店，一年的产值做到了3000多万，非常成功!
但是他成功的背后也有各种坑，走过不少弯路，今天咱们就来分享一下他在选址方面的一些实用经验和教训，很值得借鉴和学习。
谭师傅曾经有三家店因为选址失误而关张，付出了好几百万的代价，损失惨重，我们先来说说他关张的这三家店的情况。
他的蛋糕店最早的是开在一个小镇上的，算是起家于五线城市了，2001年开始做，生意一直非常火爆，一火爆就火爆了18年，直到2015年的时候，谭师傅才开始考虑走出小镇，在四线城市的福清县开了第二家店，属于典型的农村包围城市，每一步都走得很稳。
当他们扩张到第3家店的时候，选了一个地下超市。那个地下超市在招商的时候跟他讲，超市每天有5000个人进店，只要他吃到这5000人的10%，那就有500个人进店购买他的面包产品，那他就稳稳地赚钱。
而且超市的招商部还信誓旦旦地说，进超市的人都是有购买需求的人，你的店铺只要开在超市，那一定是稳稳的赚钱了，然后这家店他投资了60万，然而在去年的下半年，就关张了。
因为在实际的经营当中，每天仅仅只有一百个人进店，并没有所谓的500个人进店。
后面，他们又接手了一家很大很大的店，那家店原来也是做烘焙的。
这是他第6家店，他当时去考察的时候发现这家店的位置还可以，店门口的人流量特别多，特别是骑车上下班的人特别多。
唯一不好的就是门口有个公交站的站牌，把门面的2/3都挡住了。他们接手后投资了100万，而最后的结果是只经营了20天，就果断撤离。
因为500多平方的店铺，每天的营业额只有2000到3000，连西北风都喝不到，最后算账，这家店亏损了七十几万。
他失败的第三家店是他的第8家店，这家店是一个非常小的店铺，只有20个平方，但是位置在非常非常闹市的地方，那个地方的房租出奇的贵，20个平方的房租就要23万/年。但是那里的人流量特别多，是城市里面最繁华的一条街。
他们盘下了这家店，业绩要做到日销量4000元才可以保本，5000才能赚钱，而实际上每天的销售额只有2000、3000元，经营了5个月，支持不下去，关张了，这家店他投资了40万，最后收回了10万，亏损了30万。
这几年，谭师傅总共亏损了3家店铺，可以说这3家店铺的失败很大一部分原因是因为选址错误，导致他损失了一两百万，不过，他也总结到了很多的经验。
他分享了一个选址的公式：业绩=流量x转化率x客单价x连接系数。
我先来简单的说说这个公式里的参数。
流量代表这个店铺门口路过的人，也就是说你的店铺或者店招能受到多少人的曝光?
转化率就是这些门口路过的人有多少能进到你的店铺里来。
客单价就是进你的店消费了，平均每个客人能成交的价格。
连接系数是指复购率和传播率，这个连接系数和选址关系不大，但是跟店长的关系特别大，比如谭师傅的烘焙店，客人如果一周能来两次，那这就算100%，如果客人一周只能来一次，那就是50%。
好了，我们接下来一家店一家店的来分析谭师傅的米兰米苏的选址失误的原因。
谭师傅的第一个倒闭的店铺，就是那家超市店，就是因为流量太少了，商场一天的人流量只有5000人。
而通常情况下，蛋糕店的流量的转化率大概在3%左右，并没有到所谓的10%，那都是商场招商的人拍脑袋说的。
而且那个超市的总流量也根本就没有5000人，大概每天也就只有2000到3000人。
所以有时候招商的话不能全信，一定要去实地查看，而且要查看到位，用数据说话。
按照3000人的流量来算的话，3%的转化率，只有90人，根据刚才讲的公式，推算出来的这个数据跟他们后面实际营业的情况是一模一样的，所以就意味着这家店一定会亏损。
这里要专门提一下这个3%转化率，这是蛋糕行业通常的转化率，每个行业都不一样，这个需要自己去计算。
其实计算方法也很简单，只要在店门口数人数数一周，然后再算一下进店的客单，就可以得到这个转化率了，然后你再把这个转化率套到其他的你想要选址的这个店铺上去。
然后，根据这个数据算出这个地方的流量，能不能支撑你开店，如果能支持，多长时间可以回本，未来的收益怎么样等等都可以计算出来。
我们平时和老板们一起聊天，经常会说那这个地方人比较多，可以开店，实际上就是在谈论这个店铺门口的流量，选址重要的就是要看流量，但是，这句话对，也不对。
谭师傅那家500平米，只营业了20天的店其实是亏得最多的，这家店是在一条大马路上，门口的流量很多。
但是这些流量都是无效流量，因为他们的属性是赶路，而不是购物。这个时候你卖什么给他们都没用，你白送都没有用。
典型的例子就比如在地铁站、车站这类的口岸。招商的时候话都说得非常漂亮，但往往可能就是个坑，因为这部分人根本就没有转化率。
所以，有的时候实体店选址不能只看人流量，而要看人流量的具体性质，这种看似人流量大，但是不产生消费的“假口岸”的情况非常多。
谭师傅还有一个选址公式，也是他最近才悟到的。
房租其实不仅仅租房的费用，更多的是买这个地段的流量。
假设你的店铺门口的流量一天1万人路过，房租是15000，那么你为这个门口的路过的每个人买了5分钱的单(15000元/(30天x10000人)=5分)。
这个算法也挺有用的，你可以用来培训你的店长和店员，让他们知道不能让门口的财富白白的流掉，这个公式计算出来的数字你也可以跟的其他的店铺做一个比较，就可以算出房租是贵了还是便宜了。
谭师傅把它叫引流成本，引流成本=(房租+水电费+人员工资+装修+其他杂费)/进店购买单数。
用他们自己的其中一个店铺一天的引流成本做例子：(500元房租+300元水电费+800元人工工资+200元装修费摊销+100元杂费)/200单=9.5元，相当于我们每个进店有效客的成本是9块5。
假设，这个人只买了19块钱的产品，而你的毛利有50%，那你在这个客人身上就没赚到钱，刚好保本，这个帐很好算，19除以2就是9.5。那你把这个人引进来就花了9.5元，而你也只收了19元，成本是9.5元，那就等于这单你白做了，不赔不赚。
谭师傅关张的第三家店，也就是那个最繁华地段的店铺，实际上他每天进店的人数也不少，也快到200人了。
但是他的客单价太低，只有十几块钱，因为这个地方的人都是流动人口，他们都是买个东西在手上吃，不会买很多。
有的时候流量多，也是个坑，一定要看清楚这个流量的属性，这个比流量更重要，这家店失败的原因就是选址原因造成的客单价太低，导致账算不过来了，所以关张了。
再讲一个案例，就是很多新开的商场，初期进去的店铺基本上都是九死一生。
有的时候我们会天真地认为，现在在那里开店会比较便宜，然后你也听信了那些招商的鬼话，相信以后这里人气会很好。
而事实上，在这个便宜的背后，你要算清楚你的引流成本。很有可能，你的引流成本是非常非常贵的，只是租金看起来便宜而已。
同样，用谭师傅那家店铺一天的引流成本来做比方。
(500元房租+300元水电费+800元人工工资+200元装修费+100元杂费)/200单=9.5元，假设这个新开的商场,它的房租只有一百块钱一天，但是门口路过的人寥寥无几，每天只有50个人进来买东西。
因为生意不好，我把水电费和人员工资调低一点：(房租100+水电费200+人员工资600+装修200+其他杂费100)/50=24元，那么你每一个人进来的成本就是24块钱，是谭师傅店引流成本9.5元的2倍多，所以通常情况下这种商场店生意会非常难做。
这些公式最大的好处就是能够做不同的店或者是竞争对手的成本分析，尽量用数据说话，才是最科学的选址决策方法。
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