做舌尖上的生意，如何用门店数据赚溢价？

餐饮不是一个靠价格就能取胜的行业。同样是一碗臊子面，你卖10块，人家卖30块，吃的人还比你多;同样是一块肉夹馍，路边的小摊5、6块，店里竟然卖13块，还有人抢着排队。每次路过一些招牌破旧，样子土鳖的餐馆，我都在想这些店还能挺多久?有的人说餐厅环境服务不同，所以定价不同，但我觉得这只是表面，根本还是角度问题。很多餐饮人始终用成本衡量利润，结果仅仅得到一个差价，而精明的餐饮老板早就开始用数据掌握顾客的特点，赚起了品牌溢价。

品牌溢价，听上去让很多人觉得虚，其实说白了就是用餐厅特点满足顾客需求来赚钱。但是顾客的需求可能天差地别，有的老客因为一道菜喜欢餐厅，有的顾客仅仅是觉得排队太久就再也不来，所以了解餐厅门店经营状况成为餐饮人最急迫的课题。

顾客是餐厅经营的钱袋子，了解顾客当然摆在第一位。可惜很多餐饮人了解顾客的方式还停留在“望闻问切”的状态，以为观察一下顾客，听一下顾客的意见，就能把住顾客的脉。可顾客是多变的，顾客的需求是不同的，单靠观察讯问并不能得到有效的决策依据，反而会不经意地掉进坑里。

比起盲目地猜测，胡乱地改变，餐饮人更需要科学的方式去把握顾客的状态。类似于金百万、眉州东坡这些餐企早在几年前就已经选择了相对更合理、科学的会员营销方式，管理顾客，掌握需求。

他们通过雅座CRM做储值营销，或通过支付即会员的形式，收集顾客姓名、电话、生日、消费偏好、消费能力等大量脱敏信息，深入精确地掌握了每一位顾客的具体情况。有了这些数据，餐厅很容易就能分类顾客，针对顾客的不同情况推送定制的优惠券，吸引顾客消费，形成到店习惯。餐厅还能根据顾客的消费金额，确定顾客消费人数、消费级别，重新制定餐厅座位布局、定价水平以符合顾客需要，创造更多的溢价空间。

餐厅就是做菜的，菜对味顾客更愿意买单。面对餐厅各类菜品，不少餐饮老板如数家珍，但是一问到哪些菜需要推广、哪些菜必须砍掉，总是脑子空白，说不出个所以然来。餐厅没有收集整理菜品数据的能力，弄不清顾客的喜好，自然做不出让顾客满意的食物，更别谈什么盈利增长了。

近来，雅座提出的“菜品营销”在餐饮圈内流行起来，并发展成为一种经营趋势。很多餐饮人通过顾客自助扫码点菜、线上支付，不但节省了餐厅不少人力成本，更重要的是帮助餐饮人收集到顾客菜品数据。餐饮人了解到餐厅明星菜、常备菜、疑问菜等类型，并能根据顾客历史点菜进行口味分析，精准生成个性化菜单，方便顾客点菜、刺激顾客尝试新菜，扩大盈利空间。

门店多了，餐饮人更需要了解整体与局部的状况。不少连锁餐饮老板感叹，一到季度财报或者全年财报，提交上来的全是利润成本的图表报告，没有一张图能把不同门店的经营情况讲得清楚明了。而雅座CRM顾客管理系统却能够帮助餐饮人把散乱的门店数据统一起来，形成餐饮门店的数据罗盘，横向对比不同门店数据，区别不同地区顾客的不同需求，避免了餐饮经营一刀切的做法，帮助餐饮人掌握特色不一、品牌趋同的店面情况，把钱赚得心中有数。

如今的餐饮业像是一个净水池，一方面入局的人越来越多、压力越来越大，另一方面，经营不善的企业迅速消失，靠溢价生存的企业越活越优质。有人说舌尖上的生意不好做，但真正做到满足顾客需求的餐饮企业却越走越宽，越做越大。说到底，餐饮不是一个价格取胜的行业，而是一个用数据赚溢价的行业。