“第二杯半价”营销套路，98%的人没真正算明白

到现在为止很多餐饮朋友还是没有搞明白肯德基和麦当劳的“第二杯半价”原理，星巴克的“中杯免费升级大杯”等等营销套路，今天我们就来谈谈这个日常经营常见的套路解密，希望对大家的餐厅经营所有启发!

去麦当劳、肯德基消费，一般都会遇到搞“第二杯半价”的活动，而往往不走量的单品饮料，因为这促销活动，马上火爆起来。

当然，除了“第二杯半价”还有“第二只半价”、“第二件半价”，“加1元多一件”等，几乎在任何地方的餐饮店都能看到。

对于消费者来说，半价就能买到一杯原价的产品，而且本身产品价格不贵，这样“占便宜”的事，完全可以受用，还乐意买单。

那么，今天小代就帮看官老爷们好好研究一下，经典的“第二杯半价”促销方法，背后究竟有什么秘密呢?

可能会有人问，不就是打个“七五折”嘛，有什么没明白的!可为什么这样子营销，顾客就会开开心心买单呢?

抓住消费者的“捡便宜”心理

消费者都有“捡便宜”心理，举两个例子：

1. 你和妹子逛街累了，想喝点东西，面对周围的各色茶饮店，选择恐惧症犯了的时候，看到了“第二杯半价”;心里一盘算觉得划算，就领着妹子去了。

2. 你作为一个吃货，很久没吃某一家店了，甚是想念，此时，你恰巧知道“第二杯半价”，想着一个人去亏啊，于是开始呼朋唤友，结伴去消费。

从上述两个例子，商家通过“第二杯半价”这一优惠，吸引了潜在客户(第一个例子);并且拉动了额外消费(第二个例子)，成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

业界流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你的产品。客户占便宜的心理给了商家可乘之机。

第二份“半价”了，钱从哪赚?

① 提升单品销量，借机推新品

搞半价优惠促销，除了起到积攒人气，拉动消费的目的，提升单品销量外，还能借机推出新品，增加顾客的体验互动来打开市场。

② 推销特例单品，消化库存

一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。

例如平时顾客点单不多的产品，出于尽快消耗原料的目的，需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种：

一种是利润较高、但平常点单量不大的产品;还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品。

③ 为涨价做铺垫

还有一种情况，是为了涨价铺垫。

就像小马宋说的，不管你涨价的理由多么充分，消费者就是不喜欢涨价。

对于常客来说，单品的价格涨了，但由于“第二杯半价”的策略，提价部分和第二杯均摊对冲，还会让消费者有一点“赚到了”的心理。而对于新顾客来说，可能他们根本没发现促销活动之前，商家刚刚涨过价。

“第二份半价”背后的经济学原理

1. 价格歧视

价格歧视，不是真的“歧视”，而是一种差别定价策略。

价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费——

但如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者;

如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。

在这种情况下，对商家来说，最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

在“第二杯半价”中，“价格歧视”是为那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消费者准备的。

对商家来说，当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二份食物或饮品付同样多的钱了，因此可以采取差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”。

2. 边际效应递减规律

效用，可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。

经济学中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消费一单位的商品，从中获得的效用(满足感)会逐渐减少。

拿“第二杯半价”来举例，消费者的“效用”就是从喝饮料中获得的满足感。

假设一个消费者的满足感划分为0～10分，喝第一杯饮料，可以从0到7分，喝第二杯饮料，能从7到9分;明显喝第一杯饮料的时候，带来的满足感的提升大于第二杯饮料。

如果用同样的价钱买两杯饮料，就会让人觉得第二杯是“不值得”、“可有可无的”。

此时采取“第二杯半价”能吸引更多的消费者购买第二杯。

结语

采用“第二杯半价”，至少有两个好处：

一是商家利润最大化。

对于只打算买一杯饮品的顾客来说，“第二杯半价”不会影响他的购买行为;对于本来就打算买两杯饮品的顾客，相当于获得了七五折优惠;对于可买可不买第二杯的顾客来说，可能为了获得优惠买第二杯，或鼓动周围的人买第二杯。

于是，商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。

当然，“第二份半价”的前提是，核算好自己的成本。

二是制造噱头。

“第二杯半价”作为一种营销手段，目的十分明显：制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费。

必须承认，比起直接打折或优惠，“第二杯半价”无疑自带营销噱头。

比如，在几年前盛行虐单身狗的潮流里，就衍生了“有一种孤独，叫做第二杯半价。”

再比如，在近年来单身狗开始反击、单身主义盛行之时，也有：

当然，还有一种情况，与“孤独”无关，与“吃货”有关：

“只有单身狗才会觉得第二杯半价是孤独，单身猪不会，因为两杯都可以喝掉。”

无论如何，消费者对“第二杯半价”的营销策略有反馈，恰恰证明了他们很吃这一套。