招生好点子：家长说“太贵了”该怎么回答？

在介绍技巧之前小编先讲两个故事：

1 故事

有一哥们去买肉夹馍-6块钱，他对老板说：“给我来一个，不要辣椒， 给我多放点肉，放，再放，再放点，再多放点哎……”，老板抬头看着他：“我给你卷头猪吧?”

2 故事

有一课程顾问问校长：“市场上有一个小机构，价格很低，很难对付，怎么办?”

校长反问道：“既然这家机构这么厉害，为什么一直是家小机构，而我们却是大公司呢?”

实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。

在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。

没有价格的支撑，

哪来的学员服务和不断的课程创新!

有家长(投资人)一直觉得课程贵(加盟费贵)，使劲压价，跟你算材料成本，是不是真的很想问问他：

研发成本你加了吗? ✘

人工成本加了吗? ✘

店面成本加了吗? ✘

管理成本加了吗? ✘

你还要售后吗? ✘

还要质保吗? ✘

……

服务的前提是利润，

利润空间可以被挤压，

但不能消失，

否则连同利润一起消失的还有服务。

这就是你要的便宜吗???

当然，以上纯属牢骚，放心里想想就行了，真对家长说出来，就有点像质问了啊!

现在我们回归正题，

面对家长说“学费太贵”的情况，到底该怎么办?

一、如何不被“价格”问题困扰?

价格谈判是一门大学问，教育咨询师每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：

1.不要被家长的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”，家长不知道课程产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论教育咨询师说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了家长的习惯，教育咨询师不要被家长的这种习惯吓倒。

2.不要抱怨家长随便砍价

有些教育咨询师听到家长随便砍价就会抱怨，其实家长并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是家长的错。

3.提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是教育咨询师应具备的重要能力。教育咨询师要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较;

二是与同行的产品相比较;

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

二、如何让家长觉得“不贵”?

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。家长最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让家长觉得“值”。

1.让机构看上去“值”

让机构看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，机构的装修要到位;门头干净，机构和咨询室要整洁、干净;教育咨询师的精神面貌积极向上。

【要点提示】

如何让机构看上去“值”：

① 门头形象良好;

② 机构干净整洁;

③ 教育咨询师精神面貌积极向上。

2.让教育咨询师看上去“值”

让教育咨询师看上去“值”包括两个方面：

第一，教育咨询师的精神面貌良好;

第二，教育咨询师的专业化程度要高;

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断教育咨询师是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3.让咨询室看上去“值”

咨询室陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、家具的使用以及道具元素的衬托等。

4.让道具看上去“值”

教育咨询师要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和咨询案例等。

5.让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术中常用的一种方法。

三、价格应对实战策略

1、价格一定让你满意

当家长刚刚接触教育咨询师，对机构还不是非常了解，就与教育咨询师谈价钱的时候，教育咨询师可以使用这句话术。

当家长看到价格单后依然询问教育咨询师价钱时，说明家长觉得课程产品价钱有点贵，想和教育咨询师确认一下，如果教育咨询师就事论事，回答课程产品价格，就是不科学的做法。

教育咨询师应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，教育咨询师不会因为价格问题与教育咨询师谈崩，面咨还能进行下去。

随着家长对课程产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

价值塑造得越成功，家长的满意度越高，成交的可能性就越大。

进行价值塑造时，教育咨询师可以增加课程产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给机构加分，比如优秀的师资配备、优质品牌等，告诉家长产品值得这个价格。

3、节奏掌控

教育咨询师与家长进行面咨时，一定不能先着急。按照谈单的具体步骤来展开与家长的沟通，这些在《教育咨询师基础知识技能白皮书》中有详细阐述。

教育咨询师每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求家长常来，或者是介绍其他家长;而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让家长觉得还有讲价的空间。

4、让家长看到努力

如果家长觉得教育咨询师在价格让步中很轻松，就会进一步与教育咨询师进行价格谈判。

因此，在价格谈判时，教育咨询师要通过语言、表情、肢体动作等让家长觉得已经尽力了。

四、如何解决五类价格异议

认可机构和产品，但觉得价格太高

第一类

有些家长认可教育咨询师、机构，但坚持认为课时单价太高。其实在本质上，课程产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。

因此遇见这种异议时，教育咨询师就要进行价值塑造，让家长觉得课程产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，家长依然觉得产品价钱高，教育咨询师就可以考虑给家长一些小课时赠送或者其他服务项目。

挑剔课程产品，与其他机构产品比较

第二类

家长如果总是挑剔课程产品，说明他属于分析型，教育咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与家长进行充分的沟通。

当家长将课程产品与其他机构进行比较时，教育咨询师不能贬低其他机构，而应该找出机构产品的差异化，并且强调、放大该差异。

讨价还价是纠缠不清

第三类

当家长总是在价格问题上纠缠不清时，教育咨询师要让家长明白产品的课程价格底线不能再降了，还要照顾家长的情绪，用小赠品进行贿赂。

以老家长为条件要求降价

第四类

有些家长以老家长为条件，要求进一步降低价格。机构对于老家长的优惠往往是比较大的，如果老家长依然要求降价，教育咨询师可以在个人能力所及的范围内给家长一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他家长等，这叫做捆绑咨询。

企图放弃赠送课时来降低价格

第五类

有些家长宁愿舍弃赠送课时也要降低价格，此时教育咨询师一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老家长之间没有被公平对待。

教育咨询师要让家长明白，选择赠送课时比降价更有优势，因为赠送课时只有特定群体才能获得。