如何把校区做到利润倍增，校长必读！

当前培训行业，竞争激烈，三个问题告诉你学校营销现状：

什么是“同质化竞争激烈”?就是你扔一块砖头砸死十个人里，有九个是做培训的人，还有一个是准备做培训的人。

什么是招生难?就是“地推难招到，活动引不爆，没优惠就跑掉”。

什么是续班率低?校长能理解续班率这个数字，但员工不知道怎么做!

培训学校的生存环境越来越复杂，同质化竞争让很多学校的招生工作越来越难，于是续班工作逐渐成为了学校营销的救命稻草。续班率，大多校长都重视这个数字，它不但反应了老生续费的比率，更是销售额的重要支柱。今天小编就说说怎么提升这个数字：

续班率=已续人数/应续人数

重要说明，续班率这个重要数据，校长们都能理解，但是最大的问题是要提升续班率，不止是校长一个人巴拉算盘珠子，完美续班更多依靠基层教师、教务、课程顾问等员工将续班技巧完美落实到实际工作中，因此，校长看懂后，转给你的员工看看，全员掌握续班技巧，才是续班的成功关键!

教师铺垫攻略

平时做好铺垫，关注过程

1、不断的灌输持续课程的重要性，及各课程之间的衔接点。

2、只要教室有空位置，就要求家长陪读。家长越多，说明课越吸引人。

3、常与陪读家长当面沟通，并提供些辅导学生的方法。

4、越是差生，越陪读。因为家长必须知道，学生成绩差，只是学生自己和家长督促欠缺。

5、在作业或试卷上多写鼓励的话，拉近与学生的距离，因为亲其师，信其道。

6、面谈+电话，才能聊出知心话。

7、平时要教育学生一定要坚持学完整个课程。例如，“同学们，这个科目是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升……”

8、提前4课时开始发续费通知单，并要求学生一定按时交回执。等结业考试后要保证本班学生已经有80%续费，剩下的继续跟进，等考完试一定要开续班家长会，不续班的家长留下，进一步沟通，发掘不续班原因。

9、当本期最后两次课时，未续名单当众宣读，并告之如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，请抓住最后的机会。

10、下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间去补费。

11、如果学生未到校，必须电话回访，询问原因。(教务长亲自打电话)

12、续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励。

平常期教师沟通攻略

1、在日常教学中要与家长有效沟通，做到认识每位学生和家长：

话术举例：X X妈妈你好，最近孩子上课纪律进步很大，我在学校对他提出了表扬，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在此科目上取得进步，在其他方面也能提升……)

技巧举例：每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通，关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。

2、在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，甄选意向家长。

技巧举例：提前对班里学生的情况进行了解。大概班里能续费的学生有多少，在离续费三个月的时间，可以与这类家长沟通，让家长来陪读，并告知学期即将结束，暗示续费。

对续费意向不确定的家长，先引导此类家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，且不太想续费的会说进步小，这样的情况怎么办?表扬学生的进步方面，引导家长了解孩子相应需求，说明续费的必要性。

话术举例：XX同学较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，通过这阶段的学习都是有进步的。这个学科需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升……

续费期教师情商攻略

1、在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素;但更重要的是，加强调动课堂气氛，多设计一些生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机(孩子特别开心)的时刻，询问孩子：如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是最棒的学生。

让学生产生与老师感情难舍难分的感觉，为本班续费埋下伏笔，并暗示孩子们续费还是可以跟着老师接着学的，并强调老师希望在下学期，见到我们班里面每一位学生，并问学生们能做到吗?

2、当本班孩子有孩子续费后，老师可以在班里强调，很多孩子还能和老师学，老师很开心，因为这样可以看到学生的成长，并可以和孩子们一起进步。

3、老师在班里说明续费方案的时候，可事先了解学校续费优惠活动，在暗示续费时，可借机进行推班，强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费紧迫性和不续费的危机感。

要点：了解续费大环境，特别是留意续费优惠方案，给续费制造一些理由，并继续与家长联系以及与学生进行沟通。

4、把班里学生人数进行分组量化，如24人班级可分为3人一组，进行为期2个月的沟通，个个击破。此环节要求，因为目标很明确，所以上课一定提问你的重点目标，让其在本节课，得到足够多的表扬，并在此环节的上课前，给学生进行思想的灌输，要求孩子给父母进行课后的沟通，并让孩子告诉家长在学校的表现。

一定要让学生主动的说。然后在孩子受到表扬的前一周，与家长进行沟通，汇报孩子的学情，后一周表扬孩子本学期的进步情况，确定关注孩子的是爸爸还是妈妈，从而锁定沟通对象，灌输持续学习的重要性，借机引出续班。

5、最后的三个月务必设考试和家长会。本次考试应作为一个契机来对待，预期的结果是，班里的学生一定要考的很好，至少要比上一次的考试好得多才可以。并分出优秀奖以及进步奖，或是多设定一些奖项来奖励孩子(如全勤奖，进步奖，最佳表现奖，卫生奖，上课积极表现奖，作业完成最佳奖，最佳纪律奖，超级大明星奖)，孩子得到实惠，然后表扬，并与家长沟通。

说明情况，鼓励孩子继续学习，强调只有本校才可以让孩子学好，如果是老师自己代升级班，那么强调自己对孩子的了解，坚定家长对自己的信任。结合实际，各个击破：

对孩子：

① 抓孩子的竞争心理。

② 趁热打铁，及时表扬、鼓励。

③ 量化目标，个个击破。

对家长：

①常沟通，重实效。

②迎需求，给希望。

③多体验感受孩子的进步，见成效。

要点：续费是注重的是细节，关注的是过程，最终以结果为导向，把握课前、课中、课后每一个机会。

补救期教师攻略

如班里实在有想停学的学生，注意学生的情况：

1、学生学的不扎实、有压力、而不是不想学，迫于老师、家庭的压力，最后选择报停。

2、学生上课倍感无趣，对上课失去兴趣，此类学生到后期是最难挽救的一批，尽量不要出现。

要点：如遇不可能挽救，只能用优惠活动、复读、降级来打动家长。

吸引家长的建议：1、量身定做的优惠政策。2、永不放弃任何学员。