教育机构如何做好招生营销活动引爆生源

暑假作为教育培训学校重要的时间节点之一，如何在这个节点通过活动进行销售，我想这是所有校区经营者都在思考的问题。今天我来为大家分享一些我在招生中开展活动的一些经验，希望能够给大家带来一些借鉴。

一个营销活动从构建之初我们就应该弄清楚活动的目的，我们期望通过活动达到什么效果，获得什么收益。因此，教育培训业的活动往往包含两项关键的基因，一个是”营销”一个是“活动” 。

一般来讲活动有两种类型：

一种是宣传服务型：既不做销售要求，以宣传、维护为主要基调的活动，比如，在既有学员中开展的常规活动，目的在于从服务出发，维护好老客户。

一种是销售型：既通过活动来带动销售，增加收入。

当然想要鱼与熊掌兼得的人不在少数，我估计很多校长都会想，难道我们就不能通过一场活动，既满足了宣传服务，又带动了校区的销售吗?当然，这类活动肯定是有的。那么这种复合型活动在我们规划的时候就要梳理清楚一个核心既：我们的第一诉求点是什么，我们第二诉求点是什么，比如：我们的第一诉求点是招生，第二诉求点是服务，那么我们的整个活动设计的模式就是我们在全力满足销售的同时，顺带开展部分老生源的服务。当然大部分校长最关心的还是销售型活动。

我相信，不管是宣传服务型还是销售型大家都举办过吧。但想一想，我们多数情况下是不是都是临时性的，因为觉得要搞个活动而搞个活动。比如突然感觉大部分家长和学生的关系联系不够紧密，那就就临时想到搞个活动吧，然后居然也就拼凑着去做了。这种突然决定、东拼西凑的活动，会有效果吗?我想答案不言而喻。今天我给大家分下一下我对销售型活动的理解。

首先我们要明白销售型活动的三大要素：

第一要素“生源”，抓住对的生源来源是一个活动的基本功，也就是”要找准对象”，活动对象是否准确、宣传是否吸引，将直接决定活动质量与效果。在这里梳理一下我们的生源到底从何而来：老客户、老客户带新客户、邀约新客户、合作单位共享客户，四个主要来源渠道。

首先在活动中要通过设定机制来促使和鼓励老客户引荐、介绍更多新客户参与?你会发现一个现象，老客户引荐、介绍的新客户在学校的活动销售场景中，通常成交比例都会比较高。

其次是邀约新客户。 新客户邀约的目的非常直观，就是到达率。也就是你的邀请动作执行后，目标新客户可以有更高比率的到达参与。新客户之所以到达参与你的活动，一定是因为他重视你的活动，所以当我们发出邀请的时候，一定要做到以下几个重点。

一是要正规与正式、二是合理多频的提醒、三是客户真正的到达参与才是邀约工作完成的标志。合理多频的提醒与检查是活动邀约到访率的保障。同时学校在执行活动邀约时，要做到“三高”，即高格局、高姿态、高格调，通俗点就是要非常自信的面对与执行学校活动的邀请工作。

第二要素“活动策划执行”

我们知道活动策划离不开持续且精彩的创意，我们还知道策划是活动成功的前提与重要保障。我们再来看活动策划的内容：时间的安排、流程的安排、注意事项。这三个方面是主干，一定要做好。

首先，活动要安排好时间节点。在对的时间做对的活动是关键。不同活动准备工作的完成时限要到从几日几时到几日几时;活动中不同的环节设置所需的时间要到几点、几分、几秒......要记住活动不管是筹备还是执行，时间就是命令。

其次，流程要详细。详细的流程是为了让每一个参与的伙伴，完全可以清晰的知道要做什么、怎么做、何时做。再简单点说，好的流程就是“傻瓜式的”。

第三要素就是“销售环节”

销售环节往往是大家最关心的，也是最容易出问题的环节。活动到了销售环节，促销的时间是客户兴奋或者是感动的时候。所以我们的活动必须要设置相关的内容，确保不同活动都能产生可以让客户兴奋或感动的效果。

活动促销时，“拿麦克风的人”重要。拿麦克风的主持人就是活动销售环节在现场的引导者、组织者和情绪掌控者。所以“拿麦克风的人”特别重要，我们一定要选对人去做这件事。

“活动结束，立即出单”，趁热打铁，绝不让客户遇冷。当活动尾声时相关活动促销的内容和大家宣布后，活动组织中早已安排好的工作人员马上去引导、对接意向客户。该续费的，马上续费、马上刷卡。

总而言之，兼具企业属性的教育培训学校的校长们，希望我们今天分享的活动销售方法、技巧、心得可以对大家的活动策划、组织、执行带来更多帮助，同时再温馨提醒大家，活动只是校区运营的工具，一个校区要想长足的发展，只有做好教学和服务的同时熟练运用各类活动，才能事半功倍。