教会销售分析家长类型，一月签数单不是梦！

教育咨询师在面咨当中，都会遇到不同类型的家长，有的教育咨询师不管对待什么样的家长都只懂得一套话术，这样做面咨往往很被动，很难做出好的业绩，所以我们必须要学会面对不同类型的家长，就应该采用什么样的方法去面咨。

1 犹豫不决型

家长表现：通常家长不会立马下决心签单;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：家长往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的家长还会将这种想法较为明确地告诉教育咨询师，而这种类型的家长本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了教育咨询师以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的家长时，教育咨询师不可马上直白地推销家长所需的课程产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关课程产品或服务的情况，让家长自己从中作比较后，再选择课程产品。

2 喜欢挑剔型

家长表现：这类家长思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对教育咨询师采取苛刻、强硬的态度，期待高阶管理人员来解决这些问题。

心理诊断：家长是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果教育咨询师能把他所挑剔的“问题”解决了，家长签单也就有希望了。

应对技巧：接受家长不良的情绪，允许家长发泄心中的不满，仔细地倾听家长的“挑剔”，让家长感到你在尊重他。从家长的角度来理解家长挑剔的原因，让家长感觉你已经与家长在“同一频道”。避免责备家长，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决家长问题，满足家长的需求。

3 傲慢无礼型

家长表现：此类家长往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。家长很喜欢教育咨询师奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：这类家长往往喜欢教育咨询师给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔;而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。

应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和家长在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能家长会给你“惊喜”;所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时签单才有可能性。

4 牢骚抱怨型

家长表现：这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类家长，常常会为他能够当着教育咨询师的面或现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让教育咨询师当场解决他心中的“结”。

应对技巧：对于这类家长，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格教育咨询师所为。不能阻止家长发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时家长需要的是“发泄过程”所起到的作用。

另外，要学会忍受家长的发泄，俗话说：“有抱怨才有生意”，倘若你试图阻止家长表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的教育咨询师通常会选择沉默，让家长知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”家长，并保持眼神交流。

5 经济型

家长表现：这类家长在实际面咨过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。

心理诊断：此类家长最讲究课程产品的性价比，同样的钱所买到的课程产品一定是自己最满意的，同样的课程产品在签单时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

应对技巧：教育咨询师在面咨时，一要突出课程产品的价值，明确告知家长签单或者服务能给其带来什么效用，让家长对课程产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业课程产品和服务的认可。二要突出课程产品的优点，与同类课程产品在价格、性能和教学质量上做对比，让家长通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让家长知道目前课程产品的价格在市场上是很合理的。

6 不直接拒绝型

家长表现: 对于教育咨询师提出的任何事情都不反对，不论教育咨询师说什么，家长都点头“附和”。

心理诊断:一是家长只是为了提早结束教育咨询师“滔滔不绝”的课程产品介绍，而继续表示同意;二是在签与不签两种心理之间，如果他觉得值就签单，不值，他也会找个“下坡路”，但绝对不会直接拒绝。

处理技巧: 要设法让家长说出当时没有签单的真实想法及理由，当家长说出真心话后，然后顺着家长的话，来说服家长签单。切记“不可心急”，否则就会“欲速则不达”。

7 装懂非懂行型

家长表现: 当教育咨询师向家长介绍课程产品时，家长马上会说：“教育我懂，以我要很多朋友也是做教育的”，家长说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。

心理诊断:家长装内行，说白了：一是为了打断教育咨询师的“喋喋不休”;二是为了能让课程产品的价格便宜些。

处理技巧: 在家长谈及对产品了解在行时，就顺着家长的话，不抢家长的话，让他说完，并佯装仔细倾听;反过来让家长觉得你对他的“在行”表示感兴趣。当家长谈及课程产品的“优点”时，教育咨询师不妨伸出拇指进行当场“点赞”;并抓住这个时候说：“哇，你真不简单，对孩子教育方面比我还懂啊，我得拜你为师，你看，你是行家，你挑一个，权当是帮我增点业绩，好吗?”这时候家长可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝签单。

8 自我炫耀型

家长表现：此类家长不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断：这类家长有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通签单，甚至失去意向。

处理技巧: 教育咨询师要阿谀这类家长，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。同时关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听家长成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入教育咨询师的“圈套”里来。

9 老实巴交型

家长表现：这类家长一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想把孩子的学习问题解决，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。

心理诊断：此类家长由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，针对这类“不会耍滑头”家长，多用真诚打动他。

处理技巧：在家长没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。

10 沉着老练型

顾客表现：此类家长表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和教育咨询师沟通交流。

心理诊断：这类家长显得很世故，他不愿受教育咨询师及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面，来判断公司的综合实力，进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类家长多数是知识分子居多，属于理智型购买。

处理技巧：教育咨询师要以静制动，用家长不易觉察的眼神去观察家长，注意倾听比说更重要。从细微处入手，从礼仪中互动。切记上前“进行指导”，只有在家长确实需要你“开口”时再开口，但此时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是辅导行业的专家。