发布时间：2020-03-04 17:35:36 发布人：祝博士
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
很多同事提出客户总是在拖,错!不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题。
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把可能合作的时间提前,再提前。影响合作的原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等。我们始终坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演。
你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣变优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题。
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里。定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势。
鼓作气将客户搞定,让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦"。
让客户想想我们给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12、给客户一些好处(回扣),也可是最后的杀手锏
定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户感到舒服、放心。或者是以礼物的方式。
13、放弃,当然只是暂时的,以退为进。
不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:向该中层领导施压。向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系式与其直接对话。
15、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解真正需要,这样就容易与客户达成共识
16、机不可失,失不再来
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们家庭状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点,临门一脚
在与客户谈单时,客户只要说肯定会装修,但下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,机合户的弱点,先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候
①、口头信号
(a)、讨价还价、要求价格下浮时
(b)、询问具体服务的项目,装修的效果时。
(c)、询问装修周期时。
(d)、目前为哪些客户带来较好的利益时。
(e)、向自己表示同情或话题达到最高潮时。
②、行为上的信号:
(a)、不停地翻阅公司的资料时。
(b)、要求到公司参观,参观是表现出对公司有入的兴趣时
(c)、开始与第三者商量时。
(d)、表现出兴奋的表情时。
(e)、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
(f)、有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,公式使用以下方法:
①、假定客户已同意签约
当客户一再出现签单信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。把客户引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,在商讨中达成协议。
②、帮助客户挑选
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的选择、装修的价格等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈签单的问题。
③、欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
④、拜师学艺
在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做不成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某)先生/女士,虽然我知道装修对您很重要,可能我的表达能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?"像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边你,一边鼓励你,说不定又带来签单的机会。
⑤、建议成交
(a)、既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
(b)、您是不是在付款方式上还有疑问?
(c)、您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
(d)、我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们看到装修的效果,早日入住。
(e)、如果现在签协议的话,您觉得我们还有些作要做?
20、签约时的注意事项
1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5、早点告辞。
6、不能与客户争论。到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7、立即提出付款
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