培训机构如何通过课时管理，成功让招生率提高50%？

上课管理

学管师应该对每天上课的学生、老师了如指掌，并掌握学生的辅导进程。

上课前一方或双方没到，引起警惕，询问原因，什么时候能到，等老师、学生到了以后，提出警告，下次不允许迟到，先引导上课，下课后单独去谈。(可以提前10分钟打电话，问双方到哪了?

上课期间，学管师观察师生上课情况，严禁上课期间大声喧哗，如出现，严厉禁止，课下再提醒;上课期间，禁止接打电话，聊天，禁止吃饭或零食，禁止玩游戏，禁止看课外书。

下课后，要认真亲切地询问学生对授课老师的评价，让学生感到关爱，让学生感到没什么压力，让学生喜欢在这上课，当学管师了解到学生不好的情况时，学管师注意说话的语气。

平时授课老师下课后，学管师要仔细询问学生上课情况，学生的学习水平和最大的学习问题，不仅仅是辅导计划里的内容，是每次下课后沟通，通过了解的这些情况去和家长沟通。

学管师在管理时不要出现拖堂问题(超过十分钟)，一到下课点，就及时提醒学生老师下课。如出现不拖堂无法讲完时，学管师与家长沟通加课，提高我们的课时消耗率，提高学生学习成绩。

课时管理

课时考勤管理：第一次上课后给家长协议，让家长签字确认。

①迟到管理：

如果学生在课前5分钟未到，学管师应立即打电话与家长或学生联系。如学生迟到，应先立即安排学生上课，授课老师正点下课，不顺延时间。课时损失自行承担。学管师老师要及时做好与家长的沟通工作，共同培养孩子的时间观念。

②学生事假早退：

应提前在课前与学管师沟通，学管师打电话与家长确认，并通知授课教师。如学生无故早退，应及时与学生、家长联系，询问原因，核实情况，课时损失自行承担。

③旷课：

学生未经商议不来上课视为旷课。对于旷课的学生，学管师要在第一时间和学生联系，了解情况，并马上给家长打电话告之此事，及时做好记录。旷课要正常记录课时。

④调课：

学生方面提出：原则上课表时间一旦定下来，不允许调换。学生有事或有病未能按时上课，要求提前48小时协商调课时间，学管师必须打电话与家长确认并确定下次上课时间。学管师要在学生下次上课前给学生打电话表示关心和问候，特殊情况要进行家访，与家长尽快确定补课时间(一周内)。

学管师或授课教师提出：必须通知家长并认可。除非有特殊情况，原则上学管师和授课教师禁止私自调换学生的上课时间。

学生或者家长提出调换教师：学管师应在第一时间沟通学生及家长相关情况，并沟通授课老师，根据情况进行调整，以达到学生满意为标准。

⑤停课

家长提出停课，学管师要及时了解原因，并找任课教师对孩子的情况进行分析，然后和家长进行沟通。原则上是不能停课的，特殊情况要给家长提出合理的方案并确定继续上课的时间。学管师要每周将请假、旷课学生的情况写在周报里，并注明自己的解决办法。请假、旷课两次以上(含两次)及停课信息，学管师要及时上报，没有上报也没有回访记录视为重大工作失误。

家长没提出、学生也没提出，但学生已经连续三周没有正常上课，这也纳入停课。要及时给家长联系，核实情况，找到解决办法。

课时消耗

1、引导课时消耗的意义

引导课时消耗是学管师工作中重要的组成部分，无论是对于企业，学管师，还是客户(家长和学生)都有重要的意义。

①课时消耗是企业创收的途径

只有通过课时消耗，才能把客户的学费变成企业的收益，及产生利润;如果客户交了学费，但是没有课时消耗，只相当于，家长把学费暂时寄存在我们这里，而不是我们的实际收益。

②课时消耗和学管师的收益紧密相关

我们知道学管师的工资是基本工资+课时消耗工资+续费提成， 如果当月我们的课时消耗越多，我们的工资也就越多，另外课时消耗越多，相应的学生的续费时间点就会提前，续费的总额也就会越多。

③课时消耗是达到辅导效果，提高家长满意度的必要手段。

好的辅导效果，要靠学科老师通过授课来达到，学生知识漏洞的解决，学习习惯的养成，学习方法的指导，最终提高学生的学习能力，没有课时的保证是不能完成的。

④课时消耗可以降低退费的风险

设想一下，一定量的课时在一年之内上完的风险小还是三年的风险小?正常情况下，当然是一年的风险小，一学年有两次期中考试，两次期末考试，而三年就是六次期中考试和六次期末考试呀，家长很可能因为某次考试不理想，产生退费的意向。另外三年偶然的因素会有很多，比如转学，比如出国，这些因素也非常有可能造成退费的产生。

2、课时引导的技巧

课时的引导和时间点的把握有很大的关系，所以以时间点为主线，展开讨论。

客户满意度较高时，满足家长的其他需心理需求时。

在引导消耗课时上学管师注意的问题

准备工作：

先问老师孩子学习的情况，要不要加课，加几次，老师有没有时间，最好让老师建议孩子加课。

再问问孩子，确定是否愿意加课，确定加课时间

最后，以商量的的口气通知家长孩子加课的事情。(表明辅导需求)

老师的教学计划是引导课时的依据，所有的话术，以老师的教学计划为中心组织话术

引导课时之前，一定要向任课老师了解学生的学科情况

了解家长的承受能力，根据家庭经济情况考虑课时的大小

学管师要有一到二门拿手科目，以便于说服家长。

3、课时引导把握的原则

课时引导要适度，具有科学性、合理性

课时引导的最终目的是为了保证辅导效果

4、课时引导的时间规律

平时：薄弱科目每周二到三次，稍好的科目，一周一次为宜

假期：补习一科：一周三次， 补习二科：一周各三次 补习三科：一周各两次

数理化可以多考虑加课，语文和英语一周两至三次就可以了，除去个别学生。

注：针对不同的学生可以灵活处理，以学生可以接受知识，达到最好辅导效果为原则。

5、加课的时间

暑期、寒假：提前辅导新课程

十一、五一等法定节假日

中高考之前的一两个月，期中期末考前一个月

比如暑期：初一升初二是补习物理的黄金时间

初二升初三是补习化学的黄金时间

6、加课话术引导

***家长您好，刚才我给数学老师沟通了孩子的学习情况，老师说孩子的数学第一章幂的乘方，平方差，完全平方还有些混淆，建议孩子本周六再辅导辅导，巩固一下。要不咱放到上午八点或者下午两点?***上完课后，再给孩子留张试卷做做。回来您给孩子说一下咱上课时间。。。

***家长您好，今天我给孩子做了***测试，孩子考了**分，***掌握的比较好，还有***掌握的不好***这部分知识很重要***咱这周日再让老师讲讲，再巩固巩固。我再给老师商量商量，给咱孩子挤个时间上课***。等确定好时间了，我再给您回话。