母婴门店奶粉陈列的4大误区，你中招了吗？

奶粉品牌越来越重视母婴店陈列，但笔者在终端走访过程中，仍然发现了一些陈列问题，总结出4大误区，即：认为陈列不重要、门店小做不大陈列、担心陈列大了货就陈了以及技能不足、总部控制等。本文将针对这些误区加以说明，谨供参考。

一、门店奶粉陈列误区

母婴店陈列广义而言包括产品的分区布局和产品本身在分区的货架上的陈列、位置及摆放方式等三个方面，目前随着婴童门店精细化管理趋势的到来，门店对奶粉的陈列越来越重视，但笔者认为，门店奶粉陈列往往还会存在或多或少的误区，如果加以改进将会更好地提升奶粉区整体形象，对奶粉销量提升起到重要作用，可以说，良好的陈列将是销量提升的助推剂。

误区1：陈列不重要：门店主推就好，陈列好坏没有关系

该误区一般体现在店员对奶粉陈列不够关注，陈列意识不强，认为只要她们推荐就没问题，放在不显眼的地方也能卖，盲目自信而忽略了顾客的消费潜意识，提升了推荐的难度。实际上，好的陈列对顾客自己主动询问产品，对产品形成好感很有帮助，甚至有陈列面积占比就是销量占比的说法。

误区2：店小不好陈列：门店店面太小，没办法做大陈列

该误区一般体现在婴童店50平米以内，奶粉区约3-5组货架，陈列10-20只奶粉品牌，每组货架陈列2-4只奶粉品牌，陈列比较平均，且为3-4个陈列面，门店认为店面太小，陈列位置不足，只能趋于平均，给每个品牌的空间有限，没办法做大陈列，也不好重点突出某个品牌。

误区3：怕货陈不敢摆：想做好陈列，但备货时担心卖不完

门店认可做好陈列，但陈列是需要货品来支撑的，担心货卖不完而不敢要货，或者担心货品效期陈而不敢要货，导致陈列始终不显眼，这又形成一个恶性循环，即陈列不好又卖不好，卖不好更加导致陈列不好。

误区4：技能不足，总部控制：陈列不能动，想调整需请示总部

还有门店还处于总部严格管控阶段，或者门店缺乏陈列管理意识，不能判断何种陈列算好，或者不能自发地调整出优秀陈列来，进而受到总部的批评或要求，甚至出现门店对陈列不负责，厂家想调整，需要得到总部的答复，而总部又不能实时地现场指导或沟通，所以陈列忌讳遥控指挥，强调现场解决。

二、思考

经笔者了解和分析，该陈列误区一般产生于以下5种原因：

1、门店自身对陈列的效果、新颖性、视觉冲击力等关注和重视程度不够，欠缺门店精细化管理的理念和行动，欠缺系统地促销活动执行办法;

2、门店认为店小，有“平均主义”的思想，为了兼顾品牌陈列，无法专门给某个品牌增大陈列面，因为某个品牌陈列面的增加意味着其他品牌陈列面的收缩;

3、门店陈列授权不充分，要么权利归于总部，由总部安排，但实际上又存在于门店的脱节，不能调动店长积极性，要么权利下放到了门店，但缺乏相应指导，导致技能不足，陈列不够规范。

4、门店日积月累，大家对陈列已经习惯成自然，缺乏新的视野，习惯于固有陈列，缺乏打破常规的勇气。

5、销售信心不足，缺乏重点主推产品的重点陈列意识。

三、建议

鉴于以上原因，笔者特给出如下建议：

1陈列由谁负责?

门店陈列开始时由总部指导门店完成，给出大的原则，门店(店长)对陈列好坏负责，更科学地开展陈列工作，接受总部监督和优化意见，而总部不应该过多地去控制陈列，使门店失去了自主性和灵活性;

2门店的陈列标准?

可以用三个字来简单概括，即“大、多、好”，在合适的范围内尽量增大、增多陈列(多点陈列)，就可增加好的效果，比如端架陈列、堆头陈列(如笔者正在操作的某品牌奶粉堆头，加上货架即是多点陈列)、货架陈列等综合运用，给人舒服的感觉;这里面有一个主推的概念，就是你要主推的产品，哪怕再不好卖，也要重点陈列，因为主推总是有原因的，就应该匹配对应的陈列动作，只是注意当货品出现陈货时要先进先出，加紧销售，同时注意货品调配即可。

3门店陈列的变化?

需要根据促销活动、节庆等变动，而不是一成不变，以便增加给顾客的新鲜感和视觉冲击力,可以月度针对促销品牌情况,更新货架主陈列,将促销推动的品牌置于核心的主陈列上;

4整组陈列的重要性?

几只品牌挤一组货架会显得很“花哨”，缺乏整体感和视觉冲击力，陈列较为平淡，而“集中爆破”的单组陈列给人极大的视觉冲击，更好地给顾客以心理暗示:“我店奶粉卖得好”，“某品牌奶粉卖得好”，比如笔者正在操作的某品牌奶粉货架，给人的感觉会很有冲击力，尤其是大店更应考虑整组陈列。

5小店更应该注重整组陈列?

一个整组货架的奶粉陈列，相对于3-5组奶粉货架，对整体陈列区间位置影响不大，但却对奶粉区整体陈列效果起到极大的提升作用，重点突出，色彩分明，吸引眼球，小店更应该有奶粉的整组陈列。

为了更好地达到陈列效果，提升奶粉区的卖货潜意识，门店一定要做出陈列方面的突破和改变，告别奶粉陈列误区，为年终冲刺做准备。