现在开线下母婴店值得开吗？但要做好这几点才能持续增长

现在所有的店都营业了，服务项目逐步恢复，我认为不出意外，4月下旬应该恢复正常了。疫情期间，婴爱前线增加了直播销售，更多采取KOC形式，也做了社群营销，整个生意有一些改观，特别是高毛利商品，这是另一个支撑点，我认为也是我们最大的收获，倒逼我们进行改革。

但是整个行业目前的现状我是有一点点不同意见的，我觉得也没有大家说的下降那么厉害，婴儿用品是刚需，大家要静下心来分析，真的是别人抢走了生意吗?网销抢走了生意吗?影响是有一些，但是可能没有那么强烈，那么3月份实际上大家都在恢复了，接下来要怎么做?未来的方向在哪里。

1.仍要开店

2月份统计的网购总量仅增加了3%，而不是30%。那么加速开实体店，认为有机会抢占市场份额，婴爱前线可能还是开60家左右。已经有50多家签了合同，更多的集中在下半年。

2.母婴店品+人+场

仍要围绕客户展开工作，深抓人货场的管理，这是商业的实质。人货场就好比个三角形，底下两个角是人和货，上面是场，中间是客人，还要抓实质性的东西，而不要老想着赚到线上，实体店有一些线上网店比不了的优势。那么人货场如何解释?

货就是品效，更多的是品牌、品类、单品管理，这是最基础的工作。如果我们做不到，sku还那么多，那么整个经营中，单品管理、单品爆破根本做不到，所以还要继续梳理。

人，只说员工，提升人效非常重要。工资制度是不是要鼓励大家多多劳多得，培训技巧和话术、员工或主要干部的激励、现场管理等等，这也是基础工作。

场，则是评效，涉及设计、体验。就是说这个店里有没有体验的东西，设计的摆设吸不吸引人?开实体店的人就应该研究这些内容，改变经营的思路。同时服务加进去了嘛?这是与网购相比，最有优势的地方，哪怕网购有很多优势，但是田忌赛马的方式比下来，实体店还是赢的。

那么整个人货场当中都是围绕客人来的，那么客人就是客效，就是客单价。所有人货场的中心是围绕顾客来的，我觉得我们要研究实体店的优势，要发挥到极致，我们要将服务的占比不断提升。

3.门店定位和品类

婴爱前线的品类是比较宽的，甚至我们的服务已经增加了小儿推拿，可能将来有宝妈护理、开奶、月嫂、游泳馆、小儿推拿、儿童游乐、照相等等，我们都在做，这个毛利是蛮高的，我觉得大家应该往这个方向走一些，这也算是所谓的新零售，因为已经不是以前的那种单纯的卖商品的了。

服务的话，现在上门服务价格是比较贵的，所以社区店会开一些，大店也开一些，大店的项目会更多，社区店会提供最基础的服务，现在疫情期间社区店送货更方便。实际上整个疫情期间奶粉、纸尿裤还上升百分之六七，比以往还高，但高毛利的商品就没了，或者是很少了。

那么整个定位，婴爱前线的定位是中下到高的定位，服务人群定位年龄又延长了一些，从原先是负一岁到三岁，变成负1岁到6岁到学龄前儿童。因为中间的年龄增加了以后，服务的人就要多一些，我认为我们的整个服务的客人会达到45%左右，以前可能就20%的不到，增加一倍多，应该会有更大的空间让我们来竞争。

4.母婴店社群营销

要更快更好地学习，应用直播和社群营销，为婴爱前线确立了另外一个销售支点，但不是全部，只是支点之一，这也是我们要做出一些改变。现在在不断恢复营业，只是一个多月的影响时间，还是会有改变的，我相信国家会把疫情控制得比较好，倒是担心全球经济衰退，整个经济大环境，但这不是我们能控制的事情。

那么整个经济正常运转起来，毕竟母婴产品还是刚需，像这次昆明是超市、母婴店、药店、加油站等民生服务项目是不能关闭的，这说明母婴这个项目是很好的，应该认真思考，要真正地把整个基础做好，回到商业、实体店的本质上，回到以顾客为中心上，那么其他的如直播、社群营销等这些手段再加进来，我认为是好的。

那么这些天，整个门店销售恢复很快，当然还是会有牺牲的，支撑不住的可能就倒闭了，那么反而要思考为什么，你做了什么才能留下来?无论是做社群营销也好、直播也好，如果一开始没有做会员管理的话，基础都没有，就做不了。很多人说转线上销售，线上能容下几十万家门店吗?我不知道，但是我还是一个坚定的实体主义者。总的来说，我希望同行们充满信心，把门店做的越来越好。