如果在县城母婴奶粉店的利润究竟有多高

当一二线城市的各类食品专卖店陷入成本危机、难以为继的时候，广阔的县乡市场却为奶粉提供了肥沃的土壤。

在县城里，人们普遍节奏偏慢，人们的生活是模式化的。每天早上7点起床吃早饭，有孩子的送孩子上学，有工作的去上班，中午回家吃饭，睡一觉下午再去上班，下午6点回家吃晚饭，聚在一起搓麻将或者到公园跳广场舞，晚上9点基本就睡觉了。

小镇服务业以店铺为主，店铺里吃的比例占到40%的比重。吃的店铺里利润最高的就是药店和奶粉店，一个主要是老人吃，一个是小孩吃。 而所有零售业态里客户质量最高、店主运营水平最强的就是母婴店。一个店主能聚合1000-2000个宝妈用户。

在县城里，实体门店天然就是一种信任背书。人们的想法是，店里东西虽然比网上贵一点，但是有什么问题，出了什么事，我可以直接找门店，门店在这儿，“跑得了和尚跑不了庙”。他们宁可为了“心里踏实”，多付出一些代价。

再加上因为和电商的竞争关系，店主会传播电商的负面新闻，无限放大网购的弊端。而小镇的百姓不愿意为了尝试新鲜事物付出高昂的学费。

但相比于一二线城市的妈妈，3-6线城市的妈妈们在做决策时会更容易受到熟人社会的影响，更依赖看起来比较有经验的母婴店工作人员——因此，母婴店人员对于一个品牌的评价和推荐往往会主导消费的最终选择。

以奶粉举例，奶粉的成本差异很大，一罐可以高到70-80元，也可以低到30甚至28元。我们在一线城市，但是在县城终端售价都在300-400元之间，最便宜也是299元一罐，多数价位定在349、358、368、399、459。而且多数是一线用户从来没有听过的品牌。

小县城的母婴店非常畸形，60%甚至80%、90%的销售额依赖奶粉。我们做过调研，在一个常住人口人口规模10万多的县城里，每年新生儿约1000个，县城最多20家母婴店，每家店收最多50到80个新生儿就已经很不错了。按照每个新生儿每月吃4罐奶粉计算，如果店主每罐挣10元，那一个月才挣3200元，连西北风都没得喝。

这也就带来了奶粉行业的潜规则，不管出厂价多少，经过层层转手，到终端门店至少卖300元以上。一是因为用户认为低于300元的奶粉不能喝，都是假冒伪劣或者次奶粉。二是奶粉品牌在不同市场的定价策略不同，市场越下沉，渠道利润率越高，品牌则把高利润让给店主，借营销手段抓住用户。

一般来说，店主每销售一罐奶粉，有100到200元不等的利润。只有足够高的利润才让店主有动力推一个单品，加之奶粉经过多道转手之后到达下沉终端用户手里，加价率远大于一二线市场，就导致了杂牌和质次价高的奶粉盛行。

门店之间低层次的竞争更是激烈，店主要想拿到高利润，除了渊博的育儿知识，最重要的是练就一套适合县城市场、占领用户心智的营销手法。这绝对是一二线学不会的，也是我做了这么多年销售，一直渴望达到的高度。

奶粉厂家做过调研，要过4-6周时间，孩子才能完美切换一款奶粉。店主知道，一旦一个孩子吃上他的奶粉，一年1.5万的人均消费就提前锁定了。那么80个孩子一年120万，店主从中提35-40%利润，这在当地属于绝对的高收入，可以在县城里过很好的生活，他当然愿意提前拿出一些利润以赠品的形式营销。

没有一款奶粉是十全十美、无懈可击的。每一款进到门店的奶粉都有针对竞品的销售话术，针对同品牌的有一套，针对不同品牌的另有一套，永远是以其他奶粉配方的短板和他所卖奶粉的优势对比。

县城母婴市场一直以来的问题，是分散的供应链和极端落后的运营管理模式，据我观察，有一半的门店仍然在手工记账。与此同时，店主手里握着上千核心用户，把这个群体通过微信运营起来，零售场景就延展了。

至少80%的店主意识到这个问题，但是没有人或者只有很少一部分人去做。原本的生活太安逸了，他们不愿意花时间学习，更重要的是，他们没有方法论，也没有系统工具。

开母婴店进口奶粉在中国非常畅销，尤其是三聚氰胺事件后，妈妈们更愿意花更高的价钱买得一份放心，所以进口奶粉一定是需要的。国内常见的进口奶粉有雅培、美赞臣、明治、多美滋等，这些品牌在中国均设有分公司，在每个省市自治区设有代理或分支机构，可以和他们联系，获取商品。

不过，由于大品牌对利润控制较为严格，加之这类进口产品经过多道程序，所以销售利润相对不高 市场上大家较为熟悉的国产奶粉有伊利、蒙牛、贝因美、完达山等，这类品牌的奶粉的量相对不高，但相比进口奶粉价格较为合理，开奶粉店比较适合消费能力相对较低的中西部或二三线城市。

中国奶粉市场的庞大吸引了更多品牌的进驻，世界上其他国家有实力的奶粉纷进入中国或被国内公司代理，这些品牌的奶粉也有非常不错的品牌，如果您是比较有实力的母婴店经营者，可以尝试代理品牌的代理权，这样可以获得更多润例，扩大销量。

但是需要提醒大家的是，这些品牌刚从国外进入中国市场，虽然市场空白区域多，但是一个省或市往往只有一个代理商，机会较为难得。所以，对于单个母婴店来说还是做多产品最好，毕竟母婴店现在还是在往一站式的方向发展。

奶粉因为价格透明度较高，所以想要最大化利润就只有在进货渠道上做文章。一般来说，只有厂家直销的奶粉价格才是最便宜的。所以，只有在厂家拿到货才能保证利润的最大化。