药品零售大变局，药店如何抉择？

最近两年新零售是风口上的猪，各种媒体报道层出不穷，各种培训机构浑水摸鱼，而各位医药零售人们有的是云里雾里，有的是摸着石头过河，当然也有不少淡然一笑。

本人因工作需要，看了不少医药新零售模式，本身也在这块实际操作做了不少尝试，希望借助本文概括性的介绍一下医药行业新零售的一些玩法，如能给大家一些启发、促进行业发展，则善莫大焉。

一、什么是新零售

“新零售”这个词语是马云在2016年的云栖大会提出的，他说“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售”，紧接着，阿里集团CEO逍遥子补充了对新零售的定义“新零售是用大数据和互联网重构'人、货、场'等现代商业要素形成的一种新的商业业态”。

因为提出概念的马云并没有给出明确的新零售的定义，所以大家对这个概念也是众说纷纭，公说公有理婆说婆有理，尤其一帮搞培训的更是故弄玄虚，把不少零售人弄得一头雾水。

逍遥子作为阿里集团CEO理应跟马云有过对新零售的大量探讨，所有我觉得他的定义应该是最精确的。这个定义，站在我的理解，用更大白话的角度来说：凡是借助互联网和大数据等技术手段来提高零售效率的都叫新零售。

那什么叫效率呢，要么是消费者体验的提升，这会反应在连锁的销售上;要么就是整个连锁企业管理能力的提升，这会体现在公司经营层面，所以效率的提升归根到底，就是两个指标的提升：坪效、人效。好，我们可以更大白话的说，凡是借助互联网和大数据提升了零售的坪效或人效的方式，都可称之为新零售。就是这么简单的概念，千万不要被各种培训机构给忽悠了，一切不能提升坪效/人效的新零售都是纸老虎。

二、新零售出现的背景

上面说的是新零售的概念，那么为什么这个概念最近两年开始火了?这背后的大背景，是因为到2015年底、2016年初整个智能手机出货增速大幅下滑，换言之移动互联网的红利自2016年就结束了。下图为历年全球智能手机出货量情况。

移动互联网红利的结束，意味着进入吃存量阶段，不仅仅线上增长放缓，同时线上获客成本大幅提升甚至超过实体店，对于各互联网巨头而言，为了维持较高的增长，必然会把目光瞄准线下，目的就是去吸引线下的消费者进入线上去交易、去获取线下消费者的消费大数据，从而维持较高的交易的增速和获取线下用户的消费数据，进而实现电商交易的持续突破和增长。

所以各巨头抢占理论制高点，一起借助媒体舆论造势“新零售”，吸引线下零售企业一起参与进来，这也就是为什么新零售最近2年突然火了。

三、常见的医药新零售模式

目前医药行业的新零售模式大部分也都是在尝试阶段，可观察到的主要是这几个方向的尝试：

1)O2O模式

O2O模式，又叫到家模式，借助各类APP、小程序等为消费者提供送药上门服务，可以突破地理空间限制，一个门店即可服务四五公里内的顾客，获客面大大提高，对门面的要求可降低不少。对消费者而言可以提供一个更便利的购物方式，尤其对于年轻人群更有吸引力。这是当前最成熟的也比较有发展前景的一种新零售模式。

当前很多连锁都在做O2O，有益丰、海王、大参林等传统连锁企业，也有叮当、泉源堂等主攻O2O的企业，也还有康爱多、百洋等B2C医药企业。伴随着移动支付、同城配送这2个基础设施在2016年基本成熟，而美团饿了么等外卖平台也先后开放医药入口，整个医药O2O市场的增速是非常快的，2017年行业对比2016年应该不低于两倍的增速，而据饿了么医药板块负责人邵清的估计，医药O2O市场的规模将很快达到30亿元以上。叮当药房有一些门店O2O的订单可达线下门店五倍以上，侧面可以印证这个市场的快速增长。

2)用户数据的尝试

所谓用户数据的尝试，出发点就是把消费者的各项交易、健康等数据拿到，然后针对不同的用户做分层，做不同的运营动作，比如知道A顾客买过糖尿病药，血糖指数高、偏好买X价格区间的商品，B用户则是偏好B价格区间的一个孕妇等，这些数据知道后，在做不同的推送推广，更进一步可以在消费者进店的时候基于图像识别，店员就能针对性的做出不同的介绍和导购话术，那么就能很好的提高整体的销售。

线上电商企业基于消费者数据的用户运营和精准营销上做的非常好，目前一些大中型连锁也在做这块的尝试，但在线下门店做这个尝试的难点是在于数据样本量比较小，可取的数据往往只有交易数据，更多的消费者健康数据以及基本属性数据拿不到，另一方面是不少顾客是非会员，没有数据的沉淀。

这2个方面目前都迎来了一些改变的契机，一是阿里等企业现在做新零售，愿意去提供一些消费者大数据，那么连锁药店就有机会获取到门店消费者更多的画像数据，另一方面是现在一些智能设备比如智能血糖仪等设备的出现开始丰富了消费者的健康数据，以及商汤等公司的人脸识别技术的日趋完善将有机会去记录每一个进店顾客的数据。

这块方向是正确的，但是很依赖于线上巨头的开放合作和先进软硬件技术的迭代，目前上面这几个好的进展的出现，将逐步给这块带来改变。

3)商品多元化尝试

商品是人货场里面很重要的一环，而在商品层面的创业也是新零售的必经之路，在药店行业，一直以来，大家都有一个多元化的心，这块的尝试一直都在做，此处不多赘述。近两年还能看到突破传统大健康外的一些新的尝试，比如跨境保健商品、饮品区域等尝试。之前爆红的万芸健康尝试了饮品区，而类似健之佳、呀苹果等探索店内推广跨境保健商品，这些新的尝试目前看似乎都没有摸到消费者的痛点或者在推广方式上没有做到位，都还没有取得实质性的突破，还需要一段时间的探索。

除了上面提到的几点外，在人货场这三个方面，行业内还有一些其他的尝试，简单介绍一下

4)自助售药机的尝试

随着移动支付习惯的养成，类似友宝这样的自助零食机一下子爆发式增长，而自助售药机则稍晚一些也似乎迎来第二春，包括饿了么也插进来做售药机了。目前自助售药机有几个场景，一个是作为承接O2O夜间流量的角度来做的售药机，这块饿了么等企业已在操作，仍是依附于门店本身，解决了人力成本问题。一个是作为销售空间的拓展，这个不少企业都在做，包括苏州有一个企业叫艾尚云药房也在苏州布了不少网点在做，这个比较依赖于各地政策。还有一个是作为节约药店空间的尝试，比如之前的苏州全植药房等借助一些店内机器柜存储药品节约空间，但并不太成功。

5)购物体验的尝试

这块更多的是门店装修风格的改善带来顾客购物体验的改善，比如网红的万芸健康药房，以及苏州艾尚药房等。这块其实与新零售关系较小了，更多的是装修升级。

一些噱头性的尝试(比如AI等)目前并无实质性作用，暂未列出。本人所见所闻有限，目前暂列出这几种模式，仅作抛砖引玉，相信还有很多新零售模式的尝试。

四、连锁如何拥抱新零售

上面介绍了常见的一些医药新零售模式，按我个人的理解而言，各位连锁老板大可不必对新零售感到焦虑，就如我说的新零售的产生背景一样，对于新零售真正焦虑的其实是各互联网巨头，他们比我们更急。

对于连锁药店而言，目前新零售除了O2O模式相对成熟外，其余大部分都是在摸索尝试阶段，没有一个成熟的解决方案，短期内不需要花太大精力进去。而至于O2O模式，大中型连锁需重点关注这块，一个二线城市十余个O2O门店即可服务全城顾客，而且增速是极快，叮当、泉源堂等重点做O2O的企业目前都在攻城略地，将在接下来几年成为一二线城市连锁的竞争对手，需要提前做好布局。

至于部分二线以及三线城市的连锁而言，目前本地的O2O药店还很少，现在完全可以提前进入乘着对手较少提前抢占一些顾客。

以上为个人浅见，是把所见和所做做个阶段性的归纳，希望能给各位同行带来一些启发。