餐厅会员争夺战正式打响，你知道如何做会员营销吗？

如果要认真追溯起来，餐饮行业的会员体系其实已由来已久，古时候就有特殊客人的“楼上雅间”与“天字一号房”。

在商家竞争没有像今天这么激烈的年代，当我们去买东西的时候，往往会选择熟悉的门店，结账时商家会给经常光顾的消费者一些让利或福利，这就是最开始的会员营销。

最近几年，因为市场的一些变化，餐饮从业者们开始向会员营销发力。

为什么要做会员营销?

01 提升复购率

在选择越来越多的当今社会，顾客面对的“诱惑”愈多，“健忘症”愈严重。特别是针对餐饮行业而言，顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。此时，需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，或是通过一定的制度与消费者产生绑定。

所以，通过社群、公众号搭建与顾客的沟通场景，实施会员卡制等等，成为餐厅提升复购率的重要手段。

02 维护客情关系

伴随客户关系建立、发展与维护所产生的情感联系被称之为客情关系。一般来说，客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联，而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。

并且，无论是在餐厅运营中还是在其他的商业版块，客情关系的维护不仅仅指老客户的维护，还有新客户的开发。在不断活跃老会员的同时，发展新会员，是保证餐厅客源持续增长的基础。

03 扩大品牌影响力

在餐饮业，消费者的品牌忠诚度不高，但品牌意识却正在觉醒，看似矛盾，事实上却正反映消费者愈发“挑剔”，趋于理性的消费趋势。这就要求餐饮品牌需要不断维持与提升品牌影响力。

而会员营销，正是餐饮业进行口碑营销的主要阵地，在有效的会员营销机制下，每一位会员都可以是品牌营销的受众与传播者。

04 跟西贝学做会员营销?

A 增加会员权益

西贝的年度付费会员，跟山姆的会员制有些类似，299的年度会员费，对应的是各项会员权益。可以发现，不菲的会员费很难对消费频次低，或者随机消费的客人产生诱惑力。

小编总结了下，它主要通过四种直观的方式“引诱”消费者成为付费会员--门店服务员推荐、菜品会员价、VIP商城体验券，以及“小票推销”。

其中“小票推销”最有意思，打印出的小票上多了一栏会员减免额，直观的告诉消费者，成为会员后能省多少钱。

算笔账，对于小客群用餐，一顿饭只能少8-15元不等(等于说一年要吃20次左右才能挣回会员费)，没有什么吸引力;但对于大桌聚餐来说，一顿饭减免的金额，就几乎等于会员缴费，这样转化的就很快。

总结来说，清晰的收益、减免，对比各种复杂的权益，对消费者更有吸引力。

B 独特的小惊喜

在会员权益之外加一些独特的小惊喜，能够增加会员的独特感与价值感。

比如仅为会员提供的餐前小吃，就能产生这样的效果。很多人会问“会员与非会员有何不同?”其实这个问题的背后，含有品牌对会员的态度问题。

餐前小吃，一方面提供了这样一种尊重和优待，除此之外，它还有一个尝试引流的功能，如果觉得好吃需要购买，就引导到了西贝的在线零售商城。

西贝每年接待这么多消费者，相信目前只有少部分，关注和了解它的零售板块，所以我们可以看到，无论是线下门店的零售展示，还是为会员赠送的小零食，都在尝试把顾客引导到线上，产生更多的有效购买。

C “线上+线下”双重权益

作为已经缴费入会的消费者，必然会关注的我怎么才能把会员费给“赚”回来?西贝设定了线上+线下双重权益。

线下的部分是比较明确的，之前已提到菜品会员价，其次是消费增积分(VIP会员积分更多)，积分可用于抵现，以及赠送菜品券、生日享好礼等，这个对高频会员有一定价值。

看看线上的权益。一方面是线上的会员特价外卖，这一点我觉得较难享受到应有的权益，因为从满减优惠到配送费用，平台是最划算的，会员与非会员并无差别。

另一方面是商城代金券、甄选商品会员价、VIP福利日，这是一个培养高粘度线上粉丝的过程。换而言之，第一次鼓励买，经常来就优惠买，欢迎常来看看。

小编觉得，这么做是非常值得借鉴的，因为会员体系的搭建与核心目标客群和品牌战略应该是相互打通的，这样才能让会员体系价值最大化。

05 结语

会员管理对于餐厅和消费者，是一个双赢的结局。不仅给到消费者更多价值激励，同时也帮助餐饮企业了解目标顾客的消费行为，为企业长久的经营提供决策依据。

可能你的会员体系正在起步阶段，不要着急，它不是一做就能马上见效，需要前期的战略布局和执行过程中的不断调整，才能产生最大化的收益。