餐饮经营：有些门外汉，或许更懂得经营餐厅！

看到别人开餐厅生意很红火，自己脑子一热也开一家，这在餐饮界是很寻常的事情。说得好听这是紧跟市场，难听点就是盲目跟风。

一个不懂餐饮的人开餐厅，怎么去规避种种风险，或者说怎么去挽救一落千丈的生意，让餐厅起死回生?

案例一：主角是一位在大型酒店的职业经理人，事情起因于他的亲戚开了一家酒楼，但是生意不好：

投资二百多万的一家酒楼，刚开始生意火爆，不到半年时间急转下滑，甚至到了门可罗雀的地步。他想转让出去，几次洽谈都没有结果。

分析：

外行盲目开餐厅，3个月生意下滑

经了解才知道，这个初入餐饮界的朋友是看他一个朋友经营的酒楼异常火爆，每天丰厚的收入令人羡慕不已。所以，在这位朋友的支持和帮助下，不懂餐饮业的他也开了一家酒楼：“**大酒店”，地处南方一个地级市市中心地段，位于临街门面二楼，建筑面积有1600多平方米。整个城市属于新兴移民城市，餐饮业比较繁荣，是有一定消费能力的。

酒楼旁有充足的停车位，酒楼内部装修豪华，菜品经营也有特色，专门经营鸭子，只是在北京烤鸭的基础上，加上鸭肉系列汤锅(可涮烫各种青菜)，再加炒鸭架，一鸭三吃。刚开始生意极其火爆，可3个月以后，生意开始下滑，到了半年时，一天只有两三桌人。这到底是什么原因造成了生意的大滑坡呢?

问题：产品、管理到营销一片混乱

制约餐饮企业发展的根本问题是，餐饮经营者不知道自己有问题，或不知道问题出现在哪里，该酒楼失败的致命因素：

(1)产品太单一

作为一个装修高档的酒楼经营一个单一产品，产品线显然太单一。刚开始生意火爆，是因为北京烤鸭对南方人来说是一种新奇特色菜品，他们为尝鲜而去，可吃过两次便感觉毫无新意，还反映鸭肉太油腻。加上本市外地流动客源不多，本地消费者占了八成左右，客人逐渐不再光顾。

除此之外，光吃鸭子无法满足商务、公务宴请、高端家宴、喜宴寿宴的需求，高端客户因此流失。

(2)管理较混乱

员工反映，在生意火爆期间，出品质量经常出现问题，遭到顾客投诉。大堂方面很混乱，包间服务也跟不上。虽然也有一些惩罚制度和管理条例，事实证明这些管理体系不完善。我把它归结为：流程混乱、层次不清、多头指挥、分工不明、职责不准、缺乏执行力、没有完善的监管系统。在生意清淡时，员工士气低落，人心惶惶，缺乏团队作战的士气。

(3)文化缺内涵

整个酒楼虽然装修豪华，却与经营特色没有必要联系，更没有体现出文化内涵和宾至如归的温馨。虽然也在墙上挂了一些吃鸭子的悠久历史，还有吃鸭子如何营养、如何滋补的图片文字介绍，但给人的感觉牵强附会，更没有集中突出企业的价值观、文化理念和经营宗旨，缺乏饮食文化的深层包装和独到内涵。

(4)营销无计划

这位亲戚深信“酒好不怕巷子深”的至理名言，没有任何营销计划，更没有专业的营销人员。只是单一地讲“来的都是客，你来我就接”，惟一的公关营销也是他自己请朋友来捧场。

解决：

停业半个月，历时半年全面调整

通过系统的市场调查，找到问题所在，又作了理性的SWOT分析(酒楼的优势、劣势、外部的机会和威胁)。把整个调查情况、症结所在和分析结果做一次详尽分析，并针对目前的问题提出酒楼整改的战略思路。

改善：

定位：锁定目标客户群，调整菜品结构

我们的顾客是谁?

我们的使命是什么?

我们追求的结果是什么?

我们的计划是什么?

根据酒楼目前的实际情况，锁定中高档客源商务宴请、公务宴请、家庭喜寿宴、团队餐目标客户群和高端散客。

考虑到前期投入过多，采取少花钱多办事的原则，尽量不进行大动作的内部改装。俗话说得好，卖钱不卖钱，门面要装点。

在菜系风格上，保留烤鸭，砍掉汤锅，增加名典风味菜。北京烤鸭是天子脚下的特色菜品，更改酒楼名字为“天子菜坊”，其中也包含了一种经营理念“顾客就是天子”。

团队：配备人力资源，完善科学管理

借鉴成功酒楼的管理模式，结合酒楼的状况拟定一套全新的管理体系，除了有简单的惩罚外，更多的是增加了激励措施，建立并完善考核机制，尽可能地调动员工的工作积极性。要完成制定的目标，一个高效的团队不可缺少，它是执行的基础，是核心竞争力所在。重新招兵买马，打造精兵强将。

重新设计合理的薪酬结构、考核机制和激励系统，让每个员工干得有劲，干得开心，干得有前途。为了形成团队凝聚力，请专业培训公司的团队训练师，对全体员工进行两天两夜全封闭式的团队培训。这次培训对员工震撼很大，让他们从散兵游勇，各自为政，转变为感到团队合力才是企业成功制胜的惟一法宝。

文化：突出酒楼内涵，体现文化特色

独具魅力的饮食文化，能给企业快速发展增强竞争力，而灿烂丰厚、内涵隽永的饮食文化将是酒楼长久生存的关键所在。文化需要不断地建设和演进。

另外，精心挑选并定制每一套餐具。主打餐具是镀金花边的强化高档白瓷，辅以各种流光溢彩、风格时尚和复古相结合的异形餐具，并让商家去原产地将餐具全部打上餐厅的标识。

营销：促销出奇兵，广告开财路

在当今注意力经济时代，不能引人注意就没有生意。不能长久引人注意就没有长久生意。在竞争激烈的餐饮业尤其如此。餐饮营销需要餐饮人通过创造、交换产品与价值去获取最大的市场空间。广告媒介的推波助澜也尤为重要，可以取得事半功倍的效果。

餐饮竞争激烈，有火爆经营的，也有血本无归的。常常有酒楼一夜间消失，老板不见了，换了东家。酒楼开业前的市场调研、定位策略、选址装饰、人力资源配备等，这些决定酒楼未来走向的战略决策前期已经由老板定好了，但老板的想法和理念要很好地落地，都需要经验丰富的职业经理人执行。善用人才，也是一个老板需要素质和能力。