建材装修市场门店开店的深层次思考

01 苦恼的装修建材市场

问题一：总能遇到一些卖建材家具的经销商朋友，吐槽生意不好做，一天见不到几个顾客到店里来。

问题二：一些装修公司也在发愁，成品住宅的比例又增加了，可开发的客源变得更少，以后的日子估计会越来越难过。跑路的公司又多了几家，业主都不信任咱们了。

02 大环境真的差了吗?

其实，又有哪一年生意好做过?其它年份的压力都不比今年小。

大环境差吗?每天刷信息，估计你越看越焦虑，到处都在说很难。但我们看一些数据，其实情况又不是我们看到的那么差。

据国家统计局数据，2018年1-11月份，全国房地产开发投资11.0083万亿元，同比增长9.7%。全国商品房销售面积14.8604亿平方米，增长1.4%;全国商品房销售额12.9508万亿元，增长12.1%。

楼市并没有寒冬，只是退了一些烧。至少商品房销售面积还在增长，这意味着，装修、家居与建材行业面临的市场环境，并没有变糟。

再从建材家居行业的景气指数看，也不坏，有些年份比去年还要好。大材研究对此做了一个比较。2018年1—10月份里，景气指数比2017年高的月份，有3月、4月、5月、6月、7月、8月等，共6个月。

2018年前10月，规模以上建材家居卖场的累计销售额为7899.7亿元，同比上涨4.49%，跟房地产的成交情况相呼应。

03 生意变差问题在哪儿?

但这个没有变糟，只是代表大环境不是很糟糕。对部分人来讲，不一定有能力分享大环境的红利，因为销售渠道发生了比较大的变化。

比如家居建材供应链平台接二连三地冒出来，斑马仓、易日通、全材网、好材网、中装速配、蚁安居、恒腾网络等等，他们都在开发中小装企、家居建材的夫妻店、小经销商等，把自己变成主辅材的新供应商。

假如这种平台抢了一拨生意，那就意味着，有些品牌或经销商的日子会多一点难受。

比如成品住宅的占比增加了，有些核心城市的精装房交付占到了20%左右，在开发商修房子的环节，就会把硬装搞完，像洁具、地板、瓷砖、涂料、灯具、开关等材料，以前是卖给最终的业主，现在你得想办法打通开发商渠道的任督二脉。

厂家也好，经销商与门店也罢，要注意跟上节奏。

说了这么多，好像跟文章的标题没半毛钱关系?

关系很大，我的意思就一句，没把生意做好的那些经销商或店长，有一个重要原因就是，加盟太仓促，开店太着急，客源都没有搞明白，投入几十万、上百万的门店却已经开业了。

试想，在这种情况下，生意怎么可能有把握做好。

不排除有些人运气好，再者，获客能力特强，店开起来之后就能玩得特别顺，但是，请事先掂量一下自己，是不是这个级别的高手。

04 怎么结局问题?解决客源问题

如果想稳当地做生意，提高开店成功率，无论经济环境好坏，想入行的，都不要太着急开店;已经入行的，别太忙着扩店。不如先把客源解决好，再说开店的事情。

客源问题没解决，获客能力又没有把握，开店之后再去打市场，就得靠资金先挺住，给自己留足找客户的时间。资金挺不住，做到半途而废，就可能血本无归。

很多大品牌，包括那些A股上市的公司，每年淘汰的经销商或门店比例大概在5%左右，相当于1000家店，要关50家。

如果你看后面那50家，觉得太惨了，做大品牌的经销商，都做不下去，这市场得多差，但你要注意，可能过不了多久，在同样一个区域，品牌们又重新招了一个经销商进来。

有可能，新进来的经销商居然把局面打开了。本质区别，还是在于能不能把客户做起来。

毕竟还是有很多人赚钱的 ，你看前面那几百家，会觉得人生太幸福了，业务很好做嘛，他们大把大把地赚，有些经销商可能一年能做到1个亿，甚至10个亿。

一个行业里，20%赚大多数，50%赚小钱或不亏，30%亏损关门，很正常。

05 向强者学习，我们才能变强

你要做事儿，肯定是把目光盯到那些经营能力强、一直盈利的创业者身上，看看他们是怎么做的。

一个共同的特征必然是，经销商或店长自己要么签单很强，要么手上有几个销售能人或一支金光闪闪的团队。

就像在学校里学习一样，你总盯那些成绩往后跑的，就在那里感叹，题太难，大家都不好，那肯定就不行了。你要多看看成绩好的，你觉得难的试题，他们照样考高分。做生意是同样的道理，向牛人学习。

什么情况下，才叫所处的市场环境出了问题呢?

家具建材装修行业50%都在亏损关门，那就真出问题了，说明这个地方的新流入人口与经济活力出了大问题。

这个时候，你想学习估计都找不到榜样。即使找到了，别人的做法估计根本学不会。

目前的大环境，并不是特别糟糕，我们与其感叹业务不好做，不如多想办法开发客源，毕竟需求量摆在那里的，还大有可为。