母婴店店长这样给客户介绍奶粉，更容易销售奶粉，顾客更愿意买单

FAB法则是销售领域广泛使用的一个法则，即对产品的特点 ( feature ) 、产品的作用及优势 ( advantage ) 、产品的利益点 ( benefit ) 等进行合理有效的说明，进而让顾客感受到需求得到满足的销售法则。归结到奶粉，也同样有自己的FAB法则。

一、迎客、探寻顾客需求

顾客进门后需要先探寻顾客需求。跟顾客聊天探寻过程中切忌一股脑抛出很多问题，而是多倾听，然后才好根据顾客需求有针对性地提问，最后向顾客推荐到她最需要的产品。

常见提问

1、宝宝多大了?

2、宝宝是混合喂养还是纯奶粉喂养?

3、咱宝宝喝的是哪个品牌的?

4、几段的?听装还是盒装?

5、您是想给宝宝喝国产的还是进口的呢?

6、您是想给宝宝喝牛奶粉还是羊奶粉呢?

7、消化吸收怎么样啊?

8、肠胃好不好呢?大便干不干?抵抗力怎么样?

二、根据需求进行FAB介绍

F 指产品特点

A 指这个特点的作用

B 指这个作用给顾客带来的好处

以下内容举了部分例子，可根据自己销售奶粉的特点，将卖点根据F特点、A作用、B好处提炼列举出来呈现讲解给顾客，以促进销售。

1、奶源

F.特点：这个奶粉是来源于中国或是世界最好的奶源基地之一;

A.作用：好的奶源是成就好的配方奶粉的根本，使奶粉的安全性更有保障;

B.好处：使妈妈更放心。

2、优化营养组合

F.特点：这款奶粉模拟“母乳”中的营养成分，针对于中国宝宝免疫力、智力、消化吸收、体力及视力等生长发育系统的全面需求而独特研制的五大优化营养组合奶粉。(五大优化营养组合是指:√ α-乳清蛋白√免疫球蛋白√ DHA、ARA、胆碱√五种核苷酸√益生元组合);

A.作用：纯天然、绿色、优质、营养均衡等;

B.好处：宝宝更健康。

3、免疫强化营养系统

1)添加免疫球蛋白

F.特点：添加免疫球蛋白;

A.作用：100%进口奶源，特添加了牛初乳(含丰富的活性免疫球蛋白)，属于蛋白质;

B.好处：提高机体的免疫力，预防病毒感染，减少宝宝生病，提高肠道对病毒的免疫活性，改善肠胃功能,促进消化吸收。

2)添加乳铁蛋白

F.特点：添加乳铁蛋白;

A.作用：是一种多功能蛋白质，具有广谱抗菌，抗病毒感染作用;刺激肠道中铁的吸收;

B.好处：提高宝宝免疫力,减少宝宝生病。

3)添加5种核苷酸

F.特点：添加5种核苷酸;

A.作用：含有母乳中的多种核苷酸(5种核苷酸)是细胞生长的重要成分，能保护宝宝脆弱的肠道，是维护免疫系统的重要成分，对于生长发育迅速的婴儿极为重要;

B.好处：提高宝宝免疫力，减少宝宝生病。

4、智力发育系统

F.特点：添加DHA、ARA、胆碱,野生核桃油;

A.作用：促进脑细胞的发育，增强智力 / 记忆力;

B.好处：宝宝更聪明。

5、牙齿骨骼发育系统

F.特点：添加了适合宝宝骨骼生长发育的钙、铁、锌等矿物质;

A.作用：帮助宝宝强健骨骼，健康成长。钙：磷比例为2：1，宝宝更容易消化吸收;

B.好处：宝宝发肓更好,个子长的更高。

6、消化吸收系统

1)高效益生元组合

F.特点：高效益生元组合(低聚果糖(FOS)、低聚半乳糖(GOS));

A.作用：益生元GOS&FOS按照1：3科学配方，比普通奶粉具有更好的清火效果，连续食用7天就有明显的效果，调解宝宝肠胃;

B.好处：宝宝肠胃更好，吸收更好，不上火，不便秘。

2)添加α —乳清蛋白

F.特点：添加α —乳清蛋白;

A.作用：模拟“母乳”中蛋白成分及含量，更易消化吸收;

B.好处：宝宝不上火不便秘。